Vender produtos dentários online na Europa: guia para fornecedores

Para um fabricante ou distribuidor de produtos dentários, a Europa é ao mesmo tempo o mercado mais próximo e o mais esquecido. Vinte e sete países, sem alfândegas, a mesma moeda na maioria deles, e clínicas dentárias que compram todos os meses o mesmo material dentário que já vende no seu país.

No entanto, a maioria das empresas vende apenas no seu país, ou no estrangeiro apenas através de um distribuidor. Não por falta de produto, mas porque a venda direta além-fronteiras traz quatro problemas práticos que, juntos, desencorajam.

Antes de os ver, convém esclarecer os caminhos possíveis. São três: recorrer a um distribuidor ou depósito dentário no país de destino, abrir uma loja online própria multilingue, ou vender através de um marketplace que já chega a esses clientes.

O distribuidor traz relações e presença local, mas fica com uma parte importante da margem e decide que produtos seus promover. A loja própria dá controlo total, mas deixa-lhe todo o trabalho, incluindo o mais difícil: ser encontrado. O marketplace está no meio: menos controlo do que a loja própria, muito menos trabalho e um custo que normalmente depende das vendas.

Seja qual for o caminho, há algo a resolver primeiro. A maioria dos produtos dentários são dispositivos médicos, e o regulamento europeu dos dispositivos médicos exige que a rotulagem e as instruções estejam na língua definida por cada Estado-Membro. Se um produto só tem instruções numa língua, o problema não é o canal de venda: é o próprio produto, que não está pronto para esse país.

O primeiro obstáculo é a língua do catálogo. Um dentista alemão ou polaco não compra a partir de uma ficha de produto noutra língua, por melhor que seja o produto. São precisas fichas bem traduzidas, com os termos técnicos certos, e uma pesquisa que funcione na língua do cliente.

O segundo é o IVA. Entre empresas com um número de IVA europeu válido, verificável na base de dados VIES, a venda é normalmente isenta de IVA, com autoliquidação pelo cliente. Se o cliente não tiver um número ativo para operações intracomunitárias, as regras mudam e podem levar a aplicar o IVA do seu país. É um dos pontos em que vale a pena ter o apoio de um contabilista, e uma das razões pelas quais muitas empresas desistem.

O terceiro é o recebimento. Vender a uma clínica que não conhece, noutro país, significa expor-se ao risco de não receber, com uma cobrança no estrangeiro lenta e cara. O pagamento antecipado resolve o problema, mas só se o cliente confiar o suficiente para pagar primeiro.

O quarto é o envio: uma transportadora que recolha no seu armazém e entregue em toda a Europa, tarifas claras por peso e destino, e uma gestão organizada de devoluções e encomendas não entregues.

Nenhum destes obstáculos é intransponível sozinho. É a soma que trava as empresas: para vender a uma única clínica noutro país, é preciso ter resolvido os quatro.

Foi por isso que criámos a Oralzon. Os fornecedores carregam o catálogo, até diretamente a partir da sua tabela de preços em Excel, e as fichas aparecem em oito línguas. O IVA é calculado automaticamente por país, com verificação VIES do número do cliente. O cliente paga no momento da encomenda através da Stripe, e o fornecedor recebe quando a entrega é confirmada. A etiqueta de envio é gerada pela plataforma.

Não é o único caminho, e para alguns produtos, como os equipamentos que precisam de instalação e assistência técnica, um distribuidor local continua muitas vezes a ser a melhor escolha. Mas para os consumíveis, que uma clínica volta a encomendar todos os meses, a venda online direta é a forma mais simples de testar um mercado estrangeiro sem custos fixos.

Se quiser ver como funciona na prática, pode ver o painel do vendedor numa loja de demonstração, sem se registar.

Em resumo: a Europa é um mercado próximo e acessível, os caminhos são o distribuidor, a loja própria ou o marketplace, os produtos devem ter primeiro rotulagem e instruções nas línguas exigidas, e os verdadeiros obstáculos são quatro, línguas, IVA, recebimentos e envios, que convém resolver todos em conjunto.