Vender produtos dentários na Alemanha, Espanha e França
A Alemanha, a Espanha e a França estão entre os maiores mercados dentários da Europa, e são aqueles em que um fornecedor dentário estrangeiro tem mais oportunidades. Têm, no entanto, regras e hábitos diferentes, e é melhor conhecê-los antes da primeira encomenda.
Comecemos pelo IVA, porque é a primeira pergunta. A taxa normal é de 19 % na Alemanha, 21 % em Espanha e 20 % em França.
Na venda entre empresas, porém, a taxa do país do cliente conta menos do que parece. Se a clínica tiver um número de IVA europeu válido e verificado no VIES, a venda é normalmente isenta, com autoliquidação: o cliente declara o imposto no seu próprio país. Se o cliente não estiver registado para operações intracomunitárias, aplicam-se outras regras, a verificar caso a caso com um contabilista.
Um pormenor prático: muitas clínicas dentárias exercem atividades isentas de IVA e nem sempre estão registadas no VIES. Por isso, o número do cliente deve ser verificado em cada encomenda, e não dado como certo.
Depois vem a língua, e aqui as regras são mais rigorosas do que muitos pensam. Para os dispositivos médicos, cada Estado-Membro define a língua da rotulagem e das instruções, e os três países exigem a sua. A França tem ainda uma lei geral que impõe o francês na informação comercial sobre os produtos.
Na prática: antes de vender num país, verifique se as instruções dos seus produtos existem na língua desse país. É um trabalho que se faz uma só vez, mas sem ele o produto não pode ser vendido, seja qual for o canal.
A língua também conta no catálogo. Uma clínica alemã pesquisa em alemão, com os termos técnicos alemães, e um catálogo mal traduzido mostra-lhe logo que do outro lado não haverá ninguém para a acompanhar.
Nos envios é preciso ser realista. Um depósito alemão entrega a uma clínica alemã em vinte e quatro horas. A partir de um armazém noutro país, com uma transportadora expresso, são normalmente precisos alguns dias úteis. Competir em rapidez com o depósito da esquina é difícil.
Compete-se antes noutras coisas: um produto que o depósito local não tem, um melhor preço nos consumíveis, uma especialização. E é precisamente nos materiais de reposição, comprados com alguns dias de antecedência, que uns dias de entrega pesam menos.
Na Alemanha há ainda uma obrigação específica a considerar: a lei das embalagens pode exigir o registo no registo nacional mesmo a quem vende a partir de outro país. É um dos pontos a esclarecer com o seu consultor antes de começar.
As três coisas que dificultam a primeira encomenda, a língua do catálogo, o IVA correto e um pagamento seguro, são as mesmas que uma plataforma lhe pode tirar das mãos. Na Oralzon, o catálogo aparece em alemão, espanhol e francês, além de outras cinco línguas, o IVA é calculado por país com verificação VIES, e o cliente paga no momento da encomenda.
Fica consigo a parte que nenhuma plataforma pode fazer: ter produtos com rotulagem e instruções na língua do país.
Se quiser ver como é uma encomenda estrangeira do lado do fornecedor, pode explorar o painel do vendedor numa loja de demonstração, sem se registar.
Em resumo: a taxa normal de IVA é de 19 % na Alemanha, 21 % em Espanha e 20 % em França, mas entre empresas com número verificado aplica-se normalmente a autoliquidação, a língua da rotulagem e das instruções é um requisito do produto antes de ser do canal, na rapidez de entrega não se vence o depósito local, e vale a pena apostar nos produtos, no preço e na especialização.