Vendas em queda num depósito dentário: o que está a mudar e o que fazer
Muitos depósitos e fornecedores dentários descrevem a mesma sensação: os clientes de sempre continuam lá, mas compram menos, e os novos chegam mais devagar do que antes. Quase nunca é culpa de um único fator. São várias mudanças que chegam ao mesmo tempo.
A primeira é geracional. Em Itália, por exemplo, segundo o registo nacional de médicos dentistas, mais de metade dos inscritos tem pelo menos 55 anos. Muitas clínicas vão mudar de titular nos próximos anos, e quem chega muitas vezes não tem relação com os fornecedores do antecessor.
A segunda é a transparência dos preços. Hoje um dentista compara preços online em poucos minutos. A tabela de preços que antes só se conhecia a falar com o comercial está agora à vista de todos, e o cliente chega à negociação já informado.
A terceira é a concentração. Grupos e cadeias de clínicas compram de forma centralizada, com grandes volumes e negociações duras, deixando menos espaço à relação pessoal sobre a qual muitos depósitos construíram a sua clientela.
A quarta é a concorrência dos depósitos dentários online, que servem países inteiros a partir de um único armazém e pressionam o preço dos produtos mais comuns.
Perante estas mudanças, baixar todos os preços raramente funciona: reduz a margem sem recuperar os clientes perdidos. Os passos que funcionam são mais direcionados.
O primeiro é especializar-se: ser a referência numa categoria, numa técnica ou num tipo de cliente, onde a competência conta mais do que o preço. O segundo é facilitar a reposição aos clientes que já tem, com um catálogo disponível a qualquer momento. O terceiro é procurar clientes onde hoje não chega: zonas não cobertas pelos comerciais, novos titulares, países estrangeiros.
Um marketplace dentário como a Oralzon ajuda sobretudo nos dois últimos. O seu catálogo está online em oito línguas, as encomendas chegam mesmo fora de horas e já pagas, e as clínicas novas encontram-no quando procuram um produto, também em zonas e países onde nunca vendeu. Os primeiros 180 dias são sem mensalidade, por isso experimentar só custa o tempo de carregar o catálogo.
É preciso dizê-lo com clareza: nenhuma ferramenta inverte sozinha uma queda das vendas. Mas um canal que só custa quando vende é a forma menos arriscada de procurar clientes novos enquanto defende os de sempre.
Se quiser ver como funcionaria com o seu catálogo, pode explorar o painel do vendedor numa loja de demonstração, sem se registar.
Em resumo: a queda das vendas nasce de várias mudanças ao mesmo tempo, a renovação dos titulares, a transparência dos preços, a concentração das clínicas e os depósitos online, baixar todos os preços raramente chega, funcionam a especialização, a reposição fácil e os clientes novos onde hoje não chega, e um marketplace dentário ajuda nisso com um custo ligado às vendas.