Fabricantes dentários e distribuidor único: um risco a gerir
Muitos fabricantes dentários vendem a maior parte do que produzem através de um ou dois distribuidores. É uma escolha compreensível: o distribuidor traz clientes, logística e recebimentos, e o fabricante pode concentrar-se no produto.
Mas quando um único distribuidor pesa grande parte da faturação, o fabricante expõe-se a um risco que muitas vezes só se vê quando já é tarde.
O primeiro aspeto é o controlo. É o distribuidor que decide quanto promover os seus produtos, a que preço propô-los e quanto espaço lhes dar no catálogo. Se amanhã decidir favorecer uma marca concorrente, as suas vendas caem sem que possa fazer muito.
O segundo é a negociação. Quanto mais um distribuidor pesa na sua faturação, mais forte é a sua posição quando se renegoceiam margens, descontos e prazos de pagamento.
O terceiro é a mudança. Um distribuidor pode ser adquirido, mudar de estratégia ou entrar em dificuldades. Nesse momento o problema passa a ser seu.
O quarto é o conhecimento do mercado. Se só vende através de outros, sabe pouco sobre quem compra realmente os seus produtos, em que zonas e porquê.
Diversificar não significa romper com o distribuidor. Significa construir, gradualmente, um segundo canal que dependa de si. A primeira coisa a fazer é reler o contrato: se prevê uma exclusividade territorial, tem de ser respeitada, e o novo canal deve ser aberto onde não há exclusividade, por exemplo noutros países.
Um marketplace dentário como a Oralzon é uma das formas mais simples de o fazer. Não pede exclusividade, não tem custos fixos nos primeiros 180 dias, e permite-lhe vender diretamente às clínicas em oito línguas, nos mercados que escolher.
Além disso, dá-lhe informações que o distribuidor não lhe dá: que produtos são encomendados, de que países, com que frequência. São dados úteis também nas negociações com os distribuidores.
É preciso dizer que um segundo canal precisa de tempo para crescer, e os primeiros resultados são pequenos. É precisamente por isso que vale a pena começar quando a relação com o distribuidor está a funcionar, e não quando já está em crise.
Se quiser ver como funcionaria um canal direto para os seus produtos, pode explorar o painel do vendedor numa loja de demonstração, sem se registar.
Em resumo: depender de um único distribuidor expõe a riscos de controlo, de negociação, de mudança e de pouco conhecimento do mercado, diversificar significa construir gradualmente um segundo canal respeitando eventuais exclusividades, um marketplace dentário sem exclusividade e sem custos fixos iniciais é uma das formas mais simples, e vale a pena começar quando as coisas correm bem.