Ninguém compra a um vendedor sem avaliações. Eis como se sai daí

Um profissional que avalia um fornecedor desconhecido procura confirmações, e na falta de relação pessoal as avaliações são tudo o que tem.

Entre profissionais pesam mais do que no consumo, porque o erro custa mais. Um material errado não é uma compra a repetir: é uma consulta anulada e um doente a contactar.

Isto cria um problema conhecido de quem já abriu uma loja online: sem avaliações não chegam encomendas, e sem encomendas não chegam avaliações.

A saída não é esperar. É aceitar que as primeiras encomendas se ganham com condições melhores do que as que manterá depois, e tratá-las como investimento em vez de venda.

Um desconto na primeira encomenda funciona precisamente aqui, porque o cliente está a avaliar um risco e você reduz-lho. Não está a comprar uma venda: está a comprar a possibilidade de ser experimentado.

Os primeiros clientes devem ser acompanhados melhor do que todos os que vierem depois. Expedição rápida, comunicação clara, disponibilidade se algo correr mal. São as pessoas cuja opinião pesará em dezenas de decisões alheias.

Pedir a avaliação é legítimo e deve fazer-se, mas no momento certo: depois de o produto ter chegado e sido usado, não na confirmação da encomenda.

Um pedido breve que explique porque importa — sou um vendedor novo, a sua opinião ajuda outros colegas a decidir — obtém resposta muito mais vezes do que um pedido automático e impessoal.

As avaliações negativas vão chegar, e é aí que os vendedores se comportam pior. A reação defensiva é compreensível e faz sempre estragos.

Quem lê uma avaliação negativa olha sobretudo para a resposta do vendedor. Uma resposta que reconhece o problema e diz o que foi feito vale mais do que dez avaliações positivas, porque mostra como se comporta quando algo corre mal.

Uma resposta que discute com o cliente ou põe em causa a sua boa-fé convence quem lê a não comprar, mesmo quando o vendedor tem razão no mérito.

Uma avaliação negativa isolada entre muitas positivas não faz mal, torna as outras credíveis. É o perfil só com avaliações entusiásticas que levanta suspeitas a um profissional habituado a avaliar fornecedores.

Em síntese: entre profissionais as avaliações pesam porque o erro custa mais, as primeiras encomendas ganham-se com melhores condições, o pedido faz-se após o uso e explicando porquê, e a resposta a uma avaliação negativa conta mais do que a própria avaliação.