Quando um agente sai: o que fica na empresa e o que parte com ele
O fim de um contrato de agência tem duas consequências, e a segunda é a que faz mais estragos.
A primeira é económica e previsível. O agente tem direito a uma indemnização pela carteira de clientes que deixa à empresa e, consoante o país, somam-se outros valores, em Itália por exemplo a provisão para fim de contrato constituída ao longo dos anos.
É uma despesa que chega no pior momento: quando já anda à procura de um substituto e essa zona não produz.
A segunda consequência não tem rubrica no balanço. Os clientes dessa região conheciam-no a ele.
O titular da clínica não tem uma relação com a sua empresa: tem uma relação com a pessoa que passava de dois em dois meses. Se essa pessoa trabalha agora para um concorrente, a encomenda seguinte muitas vezes vai atrás dela.
É um risco conhecido e aceite por quem tem uma rede de vendas, e não há forma de o eliminar por completo. Faz parte de como esse canal funciona.
Pode, no entanto, ser reduzido, e a forma é ter uma parte da faturação que não dependa de uma relação pessoal.
Um cliente que encomenda a partir de um catálogo online encomenda à sua empresa. Ninguém o pode levar ao mudar de representada, porque não há ninguém no meio.
Isso não torna esse cliente mais fiel em absoluto: pode sempre comprar noutro lado. Mas a sua permanência depende de coisas que controla, disponibilidade, pontualidade, preço, e não de uma pessoa que pode ir-se embora.
Há também um efeito no valor da empresa que vale a pena referir. Uma carteira que assenta nas relações de três agentes é uma carteira frágil, e quem avalia a empresa desconta-o.
Uma faturação que chega por um canal documentado, com o histórico das encomendas e os clientes registados em seu nome, vale mais precisamente por não ter esse risco.
Não é uma razão para abdicar dos agentes. É uma razão para não ter lá toda a faturação.
Em resumo: no fim de um contrato o agente tem direito a uma indemnização, com outros valores consoante o país, os clientes da zona conhecem a pessoa e não a empresa, um canal direto não depende de ninguém que se possa ir embora, a permanência depende de fatores que controla, e uma carteira concentrada em relações pessoais vale menos quando a empresa é avaliada.