Agente e marketplace não são alternativos, e confundi-los sai caro
A pergunta que mais nos fazem é se um marketplace substitui a rede de vendas. A resposta é não, e quem lhe disser que sim está a tentar vender-lhe alguma coisa.
As duas coisas fazem trabalhos diferentes, e vale a pena separá-los com precisão, porque é daí que se percebe onde pôr cada uma.
Um agente constrói confiança. Entra numa clínica, percebe como esse profissional trabalha, apercebe-se de que está a ponderar uma mudança de material antes de ele o dizer. Nos equipamentos, em que uma decisão vale milhares de euros e exige uma demonstração, esse trabalho é insubstituível.
Um agente também defende. Quando um concorrente se aproxima de um cliente antigo, é a relação que o segura, não o preço.
Um catálogo online não faz nada disto. Não constrói relações nem defende clientes.
Faz, em contrapartida, duas coisas que o agente não pode fazer, por razões físicas antes de económicas.
A primeira é estar em vários sítios ao mesmo tempo. Trinta regiões, vinte e sete países, a qualquer hora. Um agente está num sítio de cada vez e dorme à noite.
A segunda é tratar da reposição que não justifica uma visita. Uma caixa de luvas de oitenta euros não justifica o tempo de ninguém, mas multiplicada por trezentas clínicas torna-se faturação a sério.
As empresas que usam ambos acabam quase sempre por dividir as tarefas da mesma forma.
O agente acompanha os grandes clientes, os equipamentos e as zonas onde o volume sustenta a sua presença. O canal online cobre a reposição de rotina, as regiões distantes, os países estrangeiros e os produtos que não precisam de explicação.
O conflito que se teme, o marketplace que canibaliza o agente, nasce quando se oferece o mesmo produto ao mesmo cliente a um preço diferente. Isso é um erro de gestão de preços, não um defeito do canal.
Com a tabela de preços alinhada, os dois canais chegam a pessoas diferentes e nenhum tira nada ao outro. É por isso que vale a pena começar pelas zonas descobertas: aí o conflito não existe por definição.
Em resumo: um agente constrói confiança e defende os clientes antigos, um catálogo não faz nenhuma das duas coisas, o catálogo está em vários sítios ao mesmo tempo e trata da reposição que não justifica uma visita, as empresas que usam ambos dividem por tipo de cliente e de produto, e o conflito nasce de preços desalinhados e não do canal.