As regiões onde não vende, e a razão pela qual ninguém lá vai

Cada distribuidor tem um mapa mental do seu território, e esse mapa tem buracos.

Não são zonas onde a mercadoria não faz falta: são zonas onde o custo de lá chegar supera o que se ganha.

A conta é simples. Um agente que cobre uma região tem de gerar comissões suficientes para justificar o seu tempo, e a esse número somam-se os encargos a seu cargo e as provisões para o fim do contrato.

Se nessa região houver trinta clínicas e cada uma encomendar algumas centenas de euros por ano, a faturação potencial não cobre nem o seu custo nem o rendimento dele. A zona fica descoberta, e não por preguiça de ninguém.

Essas mesmas trinta clínicas, porém, compram na mesma. Compram a quem chega até elas de outra forma.

É aqui que um canal à comissão faz algo que o agente não pode fazer: chegar a trinta clientes dispersos sem que ninguém tenha de lá ir.

Não há uma faturação mínima que justifique a presença, porque não há presença a justificar. Uma encomenda de oitenta euros de uma região distante custa sete por cento e o envio, não uma viagem.

Isto vale ainda mais para lá das fronteiras. Um agente em França ou na Polónia não é uma decisão de orçamento: é uma decisão estratégica que exige anos e que ninguém toma só para explorar.

Com um catálogo traduzido e o IVA que não se aplica entre operadores europeus, essa mesma exploração custa o tempo de carregar os produtos que já tem.

Por honestidade, diga-se o que não acontece. Não chega uma encomenda no dia seguinte, e nas zonas descobertas é preciso tempo até alguém o encontrar.

Mas a pergunta certa não é quanto tempo vai demorar: é quanto lhe custa esperar. Numa zona descoberta a resposta é zero, porque hoje de lá não recebe nada de qualquer forma.

É o único caso em que experimentar não tem custo de oportunidade: não está a tirar recursos a algo que funciona, está a cobrir algo que hoje não existe.

Em resumo: existe um limiar de faturação abaixo do qual um território não justifica um agente, esses clientes compram na mesma a outra pessoa, um canal à comissão não exige um mínimo porque não exige presença, no estrangeiro a diferença é ainda mais clara, e nas zonas descobertas experimentar não tira recursos a nada.