Quanto custa realmente um agente comercial, contando tudo
Quando se avalia um agente, olha-se para a comissão. É a rubrica mais visível e quase nunca a única.
Um agente multimarca no setor dentário situa-se em geral entre os três e os seis por cento. Um agente exclusivo pede mais, porque trabalha só para si e não pode repartir o risco.
A essa percentagem somam-se, porém, outras rubricas, e vale a pena enumerá-las, porque vão todas parar às contas.
Em Itália, por exemplo, as contribuições obrigatórias para a segurança social dos agentes são de dezassete por cento das comissões, metade a cargo do agente e metade da empresa: oito e meio por cento pagos por si, calculados não só sobre as comissões mas também sobre prémios e reembolsos de despesas. Outros países têm outros sistemas, mas quase em todo o lado há encargos que se somam à comissão.
Há depois a indemnização de clientela no fim do contrato, prevista em todos os Estados-Membros por uma diretiva europeia: compensa o agente pela carteira de clientes que deixa à empresa. Em Itália soma-se ainda uma provisão para o fim do contrato, constituída durante toda a duração do mandato.
E há um pormenor que muitas vezes escapa: em Itália é devida uma contribuição mínima anual mesmo quando as comissões obtidas são reduzidas. Um agente que vende pouco custa na mesma.
Somando tudo, uma comissão nominal de cinco por cento acaba por custar cerca de seis, sem contar eventuais reembolsos de despesas e prémios por objetivos.
Dito isto, é preciso dizer também a outra metade, porque um artigo que pintasse o agente como uma despesa inútil seria escrito por quem nunca vendeu nada.
Um bom agente não traz encomendas: traz relações. Conhece o titular da clínica, sabe que material está a ser avaliado, percebe quando está para mudar de fornecedor. Nos equipamentos e nos materiais em que é preciso aconselhamento, esse trabalho nenhum catálogo o substitui.
A questão, portanto, não é se o agente custa demasiado. É que cobre um território de cada vez e que, abaixo de um certo volume de faturação por zona, as contas não fecham para nenhum dos dois.
Essas zonas são o verdadeiro problema: aquelas em que um agente não é sustentável e em que, simplesmente, não vende.
É aí que um canal de custo variável faz sentido, não para substituir o agente, mas onde o agente não consegue chegar.
Em resumo: a comissão não é o custo total, há encargos e indemnização de clientela, em Itália somam-se ainda contribuições, provisões e um mínimo devido mesmo com vendas baixas, e um bom agente continua insubstituível onde é preciso aconselhamento.