Sprzedaż produktów stomatologicznych online w Europie: poradnik
Dla producenta lub dystrybutora produktów stomatologicznych Europa jest jednocześnie najbliższym i najbardziej zaniedbanym rynkiem. Dwadzieścia siedem krajów, bez ceł, w większości ta sama waluta i gabinety stomatologiczne, które co miesiąc kupują te same materiały stomatologiczne, które już sprzedajesz w swoim kraju.
Mimo to większość firm sprzedaje tylko w kraju, a za granicą wyłącznie przez dystrybutora. Nie z braku produktu, ale dlatego, że bezpośrednia sprzedaż za granicę niesie cztery praktyczne problemy, które razem zniechęcają.
Zanim je omówimy, warto uporządkować możliwe drogi. Są trzy: oprzeć się na dystrybutorze lub hurtowni stomatologicznej w kraju docelowym, otworzyć własny wielojęzyczny sklep internetowy albo sprzedawać przez marketplace, który już dociera do tych klientów.
Dystrybutor wnosi relacje i obecność na miejscu, ale zatrzymuje znaczną część marży i sam decyduje, które twoje produkty promować. Własny sklep daje pełną kontrolę, ale zostawia ci całą pracę, łącznie z najtrudniejszą częścią: tym, żeby cię znaleziono. Marketplace jest pośrodku: mniej kontroli niż własny sklep, dużo mniej pracy i koszt, który zwykle zależy od sprzedaży.
Niezależnie od wybranej drogi jedną rzecz trzeba załatwić najpierw. Większość produktów stomatologicznych to wyroby medyczne, a europejskie rozporządzenie w sprawie wyrobów medycznych wymaga, aby oznakowanie i instrukcje były w języku określonym przez każde państwo członkowskie. Jeśli produkt ma instrukcje tylko w jednym języku, problemem nie jest kanał sprzedaży, lecz sam produkt, który nie jest gotowy na ten kraj.
Pierwszą przeszkodą jest język katalogu. Niemiecki czy polski dentysta nie kupi z karty produktu w obcym języku, nawet jeśli produkt jest świetny. Potrzebne są dobrze przetłumaczone karty z właściwą terminologią i wyszukiwarka działająca w języku klienta.
Drugą jest VAT. Między firmami z ważnym europejskim numerem VAT, który można sprawdzić w bazie VIES, sprzedaż jest zwykle zwolniona z VAT, z odwrotnym obciążeniem po stronie klienta. Jeśli klient nie ma numeru aktywnego dla transakcji wewnątrzwspólnotowych, zasady się zmieniają i może być konieczne naliczenie VAT jego kraju. To jeden z punktów, w których warto skorzystać z pomocy księgowego, i jeden z powodów, dla których wiele firm rezygnuje.
Trzecią są płatności. Sprzedaż gabinetowi, którego nie znasz, w innym kraju, oznacza ryzyko braku zapłaty i długiej, kosztownej windykacji za granicą. Przedpłata rozwiązuje problem, ale tylko wtedy, gdy klient ufa ci na tyle, by zapłacić z góry.
Czwartą jest wysyłka: kurier, który odbierze towar od ciebie i dostarczy go w całej Europie, jasne stawki według wagi i miejsca docelowego oraz uporządkowana obsługa zwrotów i niedoręczonych paczek.
Żadna z tych przeszkód nie jest sama w sobie nie do pokonania. To ich suma zatrzymuje firmy: aby sprzedać jednemu gabinetowi w innym kraju, trzeba rozwiązać wszystkie cztery.
Właśnie dlatego zbudowaliśmy Oralzon. Dostawcy wgrywają katalog, także bezpośrednio z własnego cennika w Excelu, a karty produktów pojawiają się w ośmiu językach. VAT jest naliczany automatycznie według kraju, z weryfikacją numeru klienta w VIES. Klient płaci przy zamówieniu przez Stripe, a dostawca otrzymuje pieniądze po potwierdzeniu dostawy. Etykietę wysyłkową generuje platforma.
To nie jedyna droga, a w przypadku niektórych produktów, na przykład urządzeń wymagających instalacji i serwisu, lokalny dystrybutor często pozostaje najlepszym wyborem. Ale w przypadku materiałów zużywalnych, które gabinet zamawia co miesiąc, bezpośrednia sprzedaż online to najprostszy sposób, by przetestować zagraniczny rynek bez kosztów stałych.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak to działa w praktyce, możesz obejrzeć panel sprzedawcy w sklepie demonstracyjnym, bez rejestracji.
Podsumowując: Europa to bliski i dostępny rynek, drogi to dystrybutor, własny sklep lub marketplace, produkty muszą najpierw mieć oznakowanie i instrukcje w wymaganych językach, a prawdziwe przeszkody są cztery, języki, VAT, płatności i wysyłka, i najlepiej rozwiązać je wszystkie razem.