Spadek sprzedaży w hurtowni stomatologicznej: co się zmienia i co robić
Wiele hurtowni i dostawców stomatologicznych opisuje to samo odczucie: stali klienci wciąż są, ale kupują mniej, a nowi przychodzą wolniej niż kiedyś. Prawie nigdy nie wynika to z jednego czynnika. To kilka zmian, które przychodzą jednocześnie.
Pierwsza jest pokoleniowa. We Włoszech na przykład, według krajowego rejestru lekarzy dentystów, ponad połowa zarejestrowanych ma co najmniej 55 lat. Wiele gabinetów zmieni w najbliższych latach właściciela, a następca często nie ma relacji z dostawcami poprzednika.
Druga to przejrzystość cen. Dziś dentysta porównuje ceny online w kilka minut. Cennik, który kiedyś poznawało się tylko w rozmowie z przedstawicielem, jest teraz widoczny dla wszystkich, a klient przychodzi do negocjacji już poinformowany.
Trzecia to koncentracja. Grupy i sieci gabinetów kupują centralnie, w dużych ilościach i przy twardych negocjacjach, zostawiając mniej miejsca na osobistą relację, na której wiele hurtowni zbudowało swoją bazę klientów.
Czwarta to konkurencja hurtowni stomatologicznych online, które obsługują całe kraje z jednego magazynu i naciskają na cenę najpopularniejszych produktów.
Wobec tych zmian obniżanie wszystkich cen rzadko działa: zmniejsza marżę, nie odzyskując utraconych klientów. Skuteczne kroki są bardziej ukierunkowane.
Pierwszy to specjalizacja: stać się punktem odniesienia w danej kategorii, technice lub typie klienta, gdzie fachowość liczy się bardziej niż cena. Drugi to ułatwienie ponownych zamówień obecnym klientom, dzięki katalogowi dostępnemu o każdej porze. Trzeci to szukanie klientów tam, gdzie dziś nie docierasz: w regionach bez przedstawiciela, wśród nowych właścicieli gabinetów, za granicą.
Marketplace stomatologiczny taki jak Oralzon pomaga przede wszystkim w dwóch ostatnich. Twój katalog jest online w ośmiu językach, zamówienia przychodzą także po godzinach i już opłacone, a nowe gabinety znajdują cię, szukając produktu, również w regionach i krajach, w których nigdy nie sprzedawałeś. Pierwsze 180 dni jest bez abonamentu, więc próba kosztuje tylko czas wgrania katalogu.
Trzeba to jasno powiedzieć: żadne narzędzie samo nie odwróci spadku sprzedaży. Ale kanał, który kosztuje tylko wtedy, gdy sprzedaje, to najmniej ryzykowny sposób szukania nowych klientów przy jednoczesnej obronie stałych.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak by to działało w przypadku twojego katalogu, możesz poznać panel sprzedawcy w sklepie demonstracyjnym, bez rejestracji.
Podsumowując: spadek sprzedaży wynika z kilku zmian naraz, wymiany pokoleniowej właścicieli, przejrzystości cen, koncentracji gabinetów i hurtowni online, obniżanie wszystkich cen rzadko wystarcza, działają specjalizacja, łatwe ponowne zamówienia i nowi klienci tam, gdzie dziś nie docierasz, a marketplace stomatologiczny pomaga w tym przy kosztach powiązanych ze sprzedażą.