Gdy przedstawiciel odchodzi: co zostaje w firmie, a co odchodzi razem z nim

Zakończenie umowy agencyjnej ma dwa skutki, a drugi wyrządza więcej szkód.

Pierwszy jest finansowy i przewidywalny. Przedstawicielowi należy się świadczenie wyrównawcze za klientów, których zostawia firmie, a zależnie od kraju dochodzą inne kwoty, we Włoszech na przykład rezerwa na zakończenie umowy tworzona przez lata.

To wydatek, który przychodzi w najgorszym momencie: gdy już szukasz następcy, a ten obszar nic nie przynosi.

Drugi skutek nie ma pozycji w bilansie. Klienci z tego regionu znali jego.

Właściciel gabinetu nie ma relacji z twoją firmą, tylko z osobą, która przychodziła co dwa miesiące. Jeśli ta osoba pracuje teraz dla konkurenta, kolejne zamówienie często idzie za nią.

To znane i akceptowane ryzyko dla każdego, kto ma sieć sprzedaży, i nie da się go całkowicie wyeliminować. Należy do sposobu działania tego kanału.

Można je jednak ograniczyć, a sposobem jest posiadanie części obrotu, która nie zależy od osobistej relacji.

Klient, który zamawia z katalogu online, zamawia w twojej firmie. Nikt nie może go zabrać, zmieniając zleceniodawcę, bo nikogo nie ma pośrodku.

To nie czyni tego klienta bardziej lojalnym w ogóle: zawsze może kupić gdzie indziej. Ale to, czy zostaje, zależy od rzeczy, które kontrolujesz, dostępności, terminowości, ceny, a nie od osoby, która może odejść.

Jest też wpływ na wartość firmy, o którym warto wspomnieć. Portfel klientów oparty na relacjach trzech przedstawicieli jest kruchy i każdy, kto wycenia firmę, to uwzględnia.

Obrót, który przychodzi udokumentowanym kanałem, z historią zamówień i klientami zarejestrowanymi na twoją firmę, jest wart więcej właśnie dlatego, że nie ma w sobie tego ryzyka.

To nie powód, by rezygnować z przedstawicieli. To powód, by nie mieć tam całego obrotu.

Podsumowując: po zakończeniu umowy przedstawicielowi należy się świadczenie wyrównawcze, a zależnie od kraju także inne kwoty, klienci z danego obszaru znają osobę, a nie firmę, kanał bezpośredni nie zależy od nikogo, kto mógłby odejść, utrzymanie klienta zależy od czynników, które kontrolujesz, a portfel skupiony w osobistych relacjach jest wart mniej przy wycenie firmy.