Przedstawiciel i marketplace nie są alternatywą, a ich mylenie dużo kosztuje
Najczęściej słyszymy pytanie, czy marketplace zastępuje sieć sprzedaży. Odpowiedź brzmi nie, a kto mówi tak, próbuje ci coś sprzedać.
Oba rozwiązania wykonują inną pracę i warto ją dokładnie rozdzielić, bo dopiero wtedy widać, gdzie umieścić każde z nich.
Przedstawiciel buduje zaufanie. Wchodzi do gabinetu, rozumie, jak pracuje ten lekarz, zauważa, że rozważa zmianę materiału, zanim on to powie. W przypadku urządzeń, gdzie decyzja jest warta tysiące euro i wymaga prezentacji, ta praca jest niezastąpiona.
Przedstawiciel także broni. Gdy konkurent pojawia się u stałego klienta, zatrzymuje go relacja, a nie cena.
Katalog online nie robi nic z tych rzeczy. Nie buduje relacji i nie broni klientów.
Robi za to dwie rzeczy, których przedstawiciel nie może zrobić, z powodów fizycznych, zanim jeszcze ekonomicznych.
Pierwsza to bycie w wielu miejscach naraz. Trzydzieści regionów, dwadzieścia siedem krajów, o każdej porze. Przedstawiciel jest w jednym miejscu naraz i w nocy śpi.
Druga to obsługa zamówień uzupełniających, które nie zasługują na wizytę. Pudełko rękawiczek za osiemdziesiąt euro nie uzasadnia niczyjego czasu, ale pomnożone przez trzysta gabinetów staje się prawdziwym obrotem.
Firmy, które korzystają z obu, niemal zawsze dzielą zadania w ten sam sposób.
Przedstawiciel obsługuje dużych klientów, urządzenia i obszary, w których wolumen uzasadnia jego obecność. Kanał online pokrywa rutynowe zamówienia uzupełniające, odległe regiony, rynki zagraniczne i produkty, które nie wymagają wyjaśnień.
Obawiany konflikt, w którym marketplace kanibalizuje przedstawiciela, powstaje, gdy ten sam produkt oferuje się temu samemu klientowi po innej cenie. To błąd w zarządzaniu cenami, a nie wada kanału.
Przy spójnym cenniku oba kanały docierają do różnych osób i żaden nie odbiera niczego drugiemu. Dlatego warto zacząć od obszarów nieobsłużonych: tam konflikt z definicji nie istnieje.
Podsumowując: przedstawiciel buduje zaufanie i broni stałych klientów, katalog nie robi żadnej z tych rzeczy, katalog jest w wielu miejscach naraz i obsługuje zamówienia uzupełniające niewarte wizyty, firmy korzystające z obu dzielą zadania według rodzaju klienta i produktu, a konflikt rodzi się z niespójnych cen, a nie z kanału.