Regiony, w których nie sprzedajesz, i powód, dla którego nikt tam nie jeździ
Każdy dystrybutor ma w głowie mapę swojego terenu, a ta mapa ma dziury.
To nie są obszary, w których towar nie jest potrzebny: to obszary, w których koszt dotarcia przewyższa zysk.
Rachunek jest prosty. Przedstawiciel obsługujący region musi wygenerować prowizje wystarczające, by uzasadnić swój czas, a do tej liczby dochodzą twoje obciążenia i rezerwy na zakończenie umowy.
Jeśli w regionie jest trzydzieści gabinetów, a każdy zamawia za kilkaset euro rocznie, potencjalny obrót nie pokrywa ani twojego kosztu, ani jego dochodu. Obszar zostaje nieobsłużony i nie z niczyjego lenistwa.
Te same trzydzieści gabinetów i tak kupuje. Kupuje od tego, kto dociera do nich w inny sposób.
Tu kanał prowizyjny robi coś, czego przedstawiciel nie potrafi: dociera do trzydziestu rozproszonych klientów bez potrzeby, by ktokolwiek tam jechał.
Nie ma minimalnego obrotu, który musiałby uzasadniać obecność, bo nie ma obecności do uzasadnienia. Zamówienie za osiemdziesiąt euro z odległego regionu kosztuje siedem procent i wysyłkę, a nie podróż.
Jeszcze bardziej dotyczy to rynków za granicą. Przedstawiciel w Portugalii czy w innym kraju to nie decyzja budżetowa, tylko strategiczna, która wymaga lat i której nikt nie podejmuje tylko po to, by coś sprawdzić.
Z przetłumaczonym katalogiem i VAT-em, który nie jest naliczany między europejskimi przedsiębiorcami, to samo rozpoznanie kosztuje tyle, co wgranie produktów, które już masz.
Uczciwie trzeba powiedzieć, co się nie wydarzy. Zamówienie nie przyjdzie następnego dnia, a w nieobsłużonych obszarach potrzeba czasu, aż ktoś cię znajdzie.
Ale właściwe pytanie nie brzmi, ile to potrwa, tylko ile kosztuje czekanie. W nieobsłużonym obszarze odpowiedź brzmi zero, bo dziś i tak nic stamtąd nie wpływa.
To jedyny przypadek, w którym próba nie ma kosztu alternatywnego: nie zabierasz zasobów czemuś, co działa, tylko pokrywasz coś, czego dziś nie ma.
Podsumowując: istnieje próg obrotu, poniżej którego obszar nie uzasadnia przedstawiciela, ci klienci i tak kupują od kogoś innego, kanał prowizyjny nie wymaga minimum, bo nie wymaga obecności, za granicą różnica jest jeszcze wyraźniejsza, a w nieobsłużonych obszarach próba nie odbiera zasobów niczemu innemu.