Różnica, która się liczy: kanał, który kosztuje tylko wtedy, gdy sprzedaje

Porównanie prowizji przedstawiciela w wysokości pięciu procent z prowizją marketplace w wysokości siedmiu prowadzi do błędnego wniosku, bo zestawia dwie rzeczy, które zachowują się inaczej.

Różnicą nie jest procent, tylko to, co się dzieje, gdy nie ma sprzedaży.

Przedstawiciel ma koszt, który istnieje zawsze. Minima tam, gdzie obowiązują, rezerwy i świadczenie wyrównawcze dalej narastają. W słabym kwartale te pozycje zostają.

Prowizja od sprzedaży w słabym kwartale wynosi natomiast zero. To niemała zaleta dla działalności sezonowej, bo koszt porusza się razem z obrotem, zamiast go wyprzedzać.

Jest też różnica w zobowiązaniu. Umowa agencyjna kończy się okresem wypowiedzenia i świadczeniem do zapłaty, często wtedy, gdy już szukasz następcy. Kanał online wyłącza się, po prostu nie przedłużając.

To nie czyni przedstawiciela złym wyborem: sprawia, że oba rozwiązania pasują do różnych sytuacji.

Przedstawiciel opłaca się tam, gdzie wolumen jest przewidywalny i potrzebne jest doradztwo. Koszt stały jest uzasadniony, jeśli zwrot jest stały.

Kanał o koszcie zmiennym opłaca się tam, gdzie wolumen jest niepewny, sporadyczny lub nieznany: nowy region, zagraniczny rynek, kategoria, o której nie wiesz, czy się sprawdzi.

Właściwy sposób czytania porównania nie polega więc na tym, co kosztuje mniej, ale na tym, jaki koszt jesteś gotów ponieść, zanim dowiesz się, czy to działa.

W Oralzon to 199 euro rocznie plus siedem procent od sprzedaży, bez opłat aktywacyjnych i bez minimalnego okresu umowy. Pierwsze sześć miesięcy to okres próbny, więc test nic nie kosztuje.

Liczy się taki rachunek: ile kosztowałoby cię odkrycie, że nowy region nie działa? Z przedstawicielem rok kosztów stałych i świadczenie wyrównawcze. Z kanałem prowizyjnym nic.

I dlatego oba narzędzia współistnieją w większości firm, które z nich korzystają: jedno pilnuje tego, co znane, drugie bada to, co nieznane.

Podsumowując: różnicą nie jest procent, lecz zachowanie kosztu, przedstawiciel kosztuje także w pustych miesiącach, a prowizja nie, zakończenie umowy wiąże się ze świadczeniem, koszt stały jest uzasadniony przy przewidywalnym wolumenie, a koszt zmienny służy tam, gdzie wolumen jest jeszcze nieznany.