Ile naprawdę kosztuje przedstawiciel handlowy, licząc wszystko
Oceniając przedstawiciela, patrzy się na prowizję. To najbardziej widoczna pozycja i prawie nigdy jedyna.
Przedstawiciel pracujący dla kilku firm w branży stomatologicznej mieści się zwykle między trzema a sześcioma procentami. Przedstawiciel pracujący tylko dla jednej firmy chce więcej, bo nie może rozłożyć ryzyka.
Do tego procentu dochodzą jednak inne pozycje i warto je wymienić, bo wszystkie trafiają do bilansu.
We Włoszech na przykład obowiązkowe składki na ubezpieczenie społeczne przedstawicieli wynoszą siedemnaście procent prowizji, po połowie po stronie przedstawiciela i firmy: osiem i pół procent płacisz ty, liczone nie tylko od prowizji, ale też od premii i zwrotów kosztów. Inne kraje mają inne systemy, ale prawie wszędzie do prowizji dochodzą obciążenia.
Do tego dochodzi świadczenie wyrównawcze po zakończeniu umowy, przewidziane we wszystkich państwach członkowskich przez dyrektywę europejską: rekompensuje przedstawicielowi klientów, których zostawia firmie. We Włoszech dochodzi jeszcze rezerwa na zakończenie umowy, tworzona przez cały okres jej trwania.
I jest szczegół, który często umyka: we Włoszech należna jest minimalna składka roczna, nawet gdy prowizje są niewielkie. Przedstawiciel, który mało sprzedaje, i tak kosztuje.
W sumie nominalna prowizja pięciu procent kosztuje około sześciu, nie licząc ewentualnych zwrotów kosztów i premii za realizację celów.
To powiedziawszy, trzeba też powiedzieć drugą połowę, bo artykuł, który przedstawia przedstawiciela jako zbędny wydatek, napisałby ktoś, kto nigdy niczego nie sprzedał.
Dobry przedstawiciel nie przynosi zamówień, tylko relacje. Zna właściciela gabinetu, wie, jaki materiał jest rozważany, zauważa, kiedy zbliża się zmiana dostawcy. W przypadku urządzeń i materiałów, przy których potrzebne jest doradztwo, tej pracy nie zastąpi żaden katalog.
Pytanie nie brzmi więc, czy przedstawiciel kosztuje za dużo. Chodzi o to, że obsługuje jeden obszar naraz i że poniżej pewnego progu obrotu na obszar rachunek nie zgadza się dla żadnej ze stron.
Te obszary są prawdziwym problemem: tam, gdzie przedstawiciel się nie opłaca i gdzie po prostu nie sprzedajesz.
Właśnie tam ma sens kanał o kosztach zmiennych, nie jako zastępstwo przedstawiciela, ale tam, dokąd przedstawiciel nie dotrze.
Podsumowując: prowizja nie jest całkowitym kosztem, dochodzą obciążenia i świadczenie wyrównawcze, we Włoszech także składki, rezerwy i minimum należne nawet przy niskiej sprzedaży, a dobry przedstawiciel pozostaje niezastąpiony tam, gdzie potrzebne jest doradztwo.