Pierwsze zamówienie z kraju, do którego nigdy nie sprzedawałeś: co naprawdę się zmienia

Pierwsze zamówienie z innego kraju europejskiego niemal zawsze budzi niepokój, a w większości przypadków ten niepokój jest nieproporcjonalny do tego, co się zmienia.

Warto oddzielić różnice rzeczywiste od wyobrażonych, bo jest ich niewiele, a poznanie ich z wyprzedzeniem usuwa większość problemu.

Nie ma odprawy celnej. Przesyłki między krajami Unii Europejskiej nie przekraczają granicy celnej: bez zgłoszeń, bez ceł, bez zatrzymań. Z tego punktu widzenia wysyłka do Monachium jest jak wysyłka do Bolzano.

VAT nie ma zastosowania przy odwrotnym obciążeniu, gdy klient ma ważny numer VAT wpisany do VIES. Weryfikacja odbywa się w chwili zamówienia, więc przychodzi już wykonana.

Transport kosztuje więcej i trwa kilka dni dłużej. To najbardziej konkretna różnica operacyjna i zarazem powód, dla którego sprzedaż transgraniczna działa lepiej przy produktach o wysokiej wartości i małej wadze niż przy ciężkich jednorazówkach.

Język wydaje się przeszkodą, a w praktyce jest nią mniej, niż się przewidywało. Karty produktów są już przetłumaczone, zamówienie przychodzi ustrukturyzowane, a nie jako swobodny tekst, a nieliczne bezpośrednie kontakty rozwiązuje się po angielsku albo tłumaczeniem maszynowym, które przy takich treściach działa.

To, co zmienia się naprawdę, a czego nikt nie mówi, to oczekiwania.

Klient niemiecki uznaje punktualność za oczywistość i komunikuje się wprost: jeśli coś nie gra, pisze to bez ogródek, i nie jest to wrogość. Klient francuski oczekuje większej dbałości o formę korespondencji. W niektórych krajach północy normalne jest pytanie o numer przesyłki jeszcze przed potwierdzeniem.

To różnice kulturowe, których uczy się przy trzech czy czterech zamówieniach i które nie wymagają niczego poza uwagą.

Praktycznie warto przygotować dwie rzeczy, zanim zamówienie przyjdzie, a nie po. Taryfę wysyłki dla obsługiwanych stref europejskich, żeby koszt pojawiał się klientowi zamiast być liczonym ręcznie. Oraz opakowanie odpowiednie do dłuższej trasy, bo paczka, która wytrzyma Mediolan-Rzym, niekoniecznie wytrzyma Mediolan-Warszawę z większą liczbą przeładunków.

Reszta jest identyczna jak przy sprzedaży krajowej: przygotowujesz, wysyłasz, aktualizujesz status.

Pierwsze zamówienie zagraniczne to przede wszystkim próba procedury. Gdy minie, drugie nie robi już różnicy, a Twój rynek stał się nagle dwudziestokrotnie większy.

Podsumowując: między krajami UE nie ma odprawy celnej a wysyłka za granicę jest jak wysyłka do innego miasta, VAT nie ma zastosowania przy już wykonanej weryfikacji VIES, transport kosztuje i trwa więcej co sprzyja produktom o wysokiej wartości i małej wadze, różnice rzeczywiste są kulturowe i uczy się ich przy kilku zamówieniach, a taryfy wysyłki i opakowanie przygotowuje się wcześniej, nie później.