Co naprawdę zostaje z zamówienia, kanał po kanale
Uczciwe zrobienie tego rachunku wymaga uwzględnienia wszystkich pozycji, także niewygodnych. Weźmy zamówienie za tysiąc euro netto.
W tradycyjnym kanale z przedstawicielem na pięciu procentach: pięćdziesiąt euro prowizji, plus obciążenia, które zależnie od kraju spadają na ciebie, we Włoszech około czterech euro, plus rezerwy na zakończenie umowy i świadczenie wyrównawcze narastające od tej prowizji.
Po zaokrągleniu jesteś w okolicach sześćdziesięciu euro. Do tego dochodzi koszt samego zamówienia: kto je przyjmuje, kto je wprowadza, kto je przygotowuje.
Na marketplace z prowizją siedmiu procent: siedemdziesiąt euro prowizji. Plus opłata roczna, która na jednym zamówieniu ważyłaby dużo, ale rozkłada się na wszystkie zamówienia w roku: przy dziesięciu waży dwadzieścia euro na każde, przy stu dwa.
Na pojedynczym zamówieniu kanał tradycyjny może więc kosztować mniej. To prawda i trzeba to powiedzieć.
Ale porównanie na pojedynczym zamówieniu jest błędne, a powód widać dopiero, gdy spojrzy się na cały rok.
Przedstawiciel kosztuje także przy zamówieniach, których nie przynosi. Minima i rezerwy narastają mimo to, a czas spędzony w nieproduktywnym obszarze to czas opłacony.
Marketplace przy zamówieniach, które nie przychodzą, kosztuje zero. W miesiącu bez sprzedaży wydatek to opłata roczna podzielona przez dwanaście.
Jest też pozycja, której nikt nie liczy, a która waży tyle co pozostałe: kto przyjmuje zamówienie.
Zamówienie telefoniczne zajmuje komuś kilka minut, trzeba je przepisać, a każde przepisanie to okazja do błędu. Zamówienie, które przychodzi już spisane, ze zweryfikowanymi danymi do faktury i naliczonym VAT-em, tego kosztu nie ma.
Prawdziwy rachunek robi się więc nie na jednym zamówieniu, ale na roku i obszarze: ile w sumie kosztuje cię to, co wpływa danym kanałem, podzielone przez to, co faktycznie wpływa.
Liczone w ten sposób porównanie przestaje być pięć kontra siedem procent, a staje się porównaniem dwóch różnych sposobów ponoszenia ryzyka.
Podsumowując: na pojedynczym zamówieniu kanał tradycyjny może kosztować mniej, prowizję przedstawiciela trzeba powiększyć o obciążenia i rezerwy, opłata roczna rozkłada się na wszystkie zamówienia w roku, przedstawiciel kosztuje także wtedy, gdy nie sprzedaje, a prowizja nie, a koszt przyjęcia i wprowadzenia zamówienia trzeba liczyć w obu przypadkach.