Producenci stomatologiczni i jeden dystrybutor: ryzyko do opanowania
Wielu producentów stomatologicznych sprzedaje większość swojej produkcji przez jednego lub dwóch dystrybutorów. To zrozumiały wybór: dystrybutor zapewnia klientów, logistykę i płatności, a producent może skupić się na produkcie.
Gdy jednak jeden dystrybutor odpowiada za dużą część obrotu, producent naraża się na ryzyko, które często widać dopiero, gdy jest za późno.
Pierwszy aspekt to kontrola. To dystrybutor decyduje, jak mocno promować twoje produkty, po jakiej cenie je oferować i ile miejsca dać im w katalogu. Jeśli jutro postanowi faworyzować konkurencyjną markę, twoja sprzedaż spadnie, a ty niewiele możesz zrobić.
Drugi to negocjacje. Im większy udział dystrybutora w twoim obrocie, tym silniejsza jego pozycja przy renegocjowaniu marż, rabatów i terminów płatności.
Trzeci to zmiana. Dystrybutor może zostać przejęty, zmienić strategię lub popaść w trudności. Wtedy problem staje się twoim problemem.
Czwarty to znajomość rynku. Jeśli sprzedajesz tylko przez innych, niewiele wiesz o tym, kto naprawdę kupuje twoje produkty, w jakich regionach i dlaczego.
Dywersyfikacja nie oznacza zerwania z dystrybutorem. Oznacza stopniowe budowanie drugiego kanału, który zależy od ciebie. Najpierw warto ponownie przeczytać umowę: jeśli przewiduje wyłączność terytorialną, trzeba jej przestrzegać, a nowy kanał otwierać tam, gdzie wyłączności nie ma, na przykład w innych krajach.
Marketplace stomatologiczny taki jak Oralzon to jeden z najprostszych sposobów, by to zrobić. Nie wymaga wyłączności, nie ma kosztów stałych w pierwszych 180 dniach i pozwala sprzedawać bezpośrednio gabinetom w ośmiu językach, na wybranych przez ciebie rynkach.
Daje ci też informacje, których nie da ci dystrybutor: które produkty są zamawiane, z jakich krajów i jak często. To dane przydatne również w negocjacjach z dystrybutorami.
Trzeba powiedzieć, że drugi kanał potrzebuje czasu, by urosnąć, a pierwsze wyniki są niewielkie. Właśnie dlatego warto zacząć, gdy relacja z dystrybutorem działa, a nie gdy jest już w kryzysie.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak działałby bezpośredni kanał dla twoich produktów, możesz poznać panel sprzedawcy w sklepie demonstracyjnym, bez rejestracji.
Podsumowując: zależność od jednego dystrybutora niesie ryzyko w zakresie kontroli, negocjacji, zmian i znajomości rynku, dywersyfikacja oznacza stopniowe budowanie drugiego kanału z poszanowaniem ewentualnej wyłączności, marketplace stomatologiczny bez wyłączności i bez początkowych kosztów stałych to jeden z najprostszych sposobów, a zacząć warto, gdy wszystko idzie dobrze.