Tandheelkundige producten online verkopen in Europa: een gids

Voor een fabrikant of distributeur van tandheelkundige producten is Europa tegelijk de dichtstbijzijnde en de meest verwaarloosde markt. Zevenentwintig landen, geen douane, in de meeste dezelfde munt, en tandartspraktijken die elke maand dezelfde tandheelkundige benodigdheden kopen die u in uw eigen land al verkoopt.

Toch verkopen de meeste bedrijven alleen in eigen land, of in het buitenland alleen via een distributeur. Niet door gebrek aan product, maar omdat directe grensoverschrijdende verkoop vier praktische problemen meebrengt die samen afschrikken.

Voordat we ze bekijken, is het goed de mogelijke wegen helder te hebben. Het zijn er drie: vertrouwen op een distributeur of dentaal depot in het land van bestemming, een eigen meertalige webwinkel openen, of verkopen via een marktplaats die deze klanten al bereikt.

Een distributeur brengt relaties en lokale aanwezigheid, maar houdt een flink deel van de marge en bepaalt zelf welke van uw producten hij promoot. Een eigen winkel geeft volledige controle, maar laat al het werk bij u, ook het moeilijkste deel: gevonden worden. Een marktplaats zit ertussenin: minder controle dan een eigen winkel, veel minder werk, en kosten die meestal afhangen van de verkoop.

Welke weg u ook kiest, één ding moet eerst geregeld zijn. De meeste tandheelkundige producten zijn medische hulpmiddelen, en de Europese verordening medische hulpmiddelen eist dat etikettering en gebruiksaanwijzingen in de taal zijn die elke lidstaat bepaalt. Heeft een product alleen instructies in één taal, dan ligt het probleem niet bij het verkoopkanaal: het product zelf is nog niet klaar voor dat land.

Het eerste obstakel is de taal van de catalogus. Een Duitse of Poolse tandarts koopt niet via een productpagina in een andere taal, hoe goed het product ook is. Er zijn goed vertaalde productpagina's nodig, met de juiste vaktermen, en een zoekfunctie die werkt in de taal van de klant.

Het tweede is de btw. Tussen bedrijven met een geldig Europees btw-nummer, te controleren in de VIES-databank, is de verkoop normaal gesproken vrijgesteld van btw, met verlegging naar de klant. Heeft de klant geen nummer dat actief is voor intracommunautaire handel, dan veranderen de regels en kan de btw van zijn land van toepassing zijn. Dit is een van de punten waarop het loont om u door een accountant te laten adviseren, en een van de redenen waarom veel bedrijven afhaken.

Het derde is betaald worden. Verkopen aan een praktijk die u niet kent, in een ander land, betekent het risico lopen niet betaald te worden, met een trage en dure incasso in het buitenland. Vooruitbetaling lost het probleem op, maar alleen als de klant genoeg vertrouwen heeft om eerst te betalen.

Het vierde is de verzending: een vervoerder die bij u ophaalt en in heel Europa bezorgt, duidelijke tarieven per gewicht en bestemming, en een ordelijke afhandeling van retouren en onbestelbare pakketten.

Geen van deze obstakels is op zichzelf onoverkomelijk. Het is de optelsom die bedrijven tegenhoudt: om aan één enkele praktijk in een ander land te verkopen, moeten ze alle vier opgelost zijn.

Daarom hebben we Oralzon gebouwd. Leveranciers uploaden hun catalogus, zelfs rechtstreeks vanuit hun eigen Excel-prijslijst, en de productpagina's verschijnen in acht talen. De btw wordt per land automatisch berekend, met een VIES-controle van het btw-nummer van de klant. De klant betaalt bij de bestelling via Stripe, en de leverancier ontvangt zijn geld zodra de levering is bevestigd. Het verzendlabel wordt door het platform aangemaakt.

Het is niet de enige weg, en voor sommige producten, zoals apparatuur die installatie en service vraagt, blijft een lokale distributeur vaak de beste keuze. Maar voor verbruiksmaterialen, die een praktijk elke maand nabestelt, is directe online verkoop de eenvoudigste manier om een buitenlandse markt zonder vaste kosten te testen.

Wilt u zien hoe het in de praktijk werkt, dan kunt u het verkopersdashboard bekijken in een demowinkel, zonder u te registreren.

Kortom: Europa is een nabije en toegankelijke markt, de wegen zijn de distributeur, de eigen winkel of de marktplaats, de producten moeten eerst etikettering en instructies in de vereiste talen hebben, en de echte obstakels zijn er vier, talen, btw, betalingen en verzending, die u het best allemaal samen oplost.