Tandheelkundige fabrikanten en één distributeur: beheersbaar risico
Veel tandheelkundige fabrikanten verkopen het grootste deel van hun productie via een of twee distributeurs. Dat is begrijpelijk: de distributeur brengt klanten, logistiek en betalingen, en de fabrikant kan zich op het product richten.
Maar als één distributeur een groot deel van de omzet vertegenwoordigt, loopt de fabrikant een risico dat vaak pas zichtbaar wordt als het te laat is.
Het eerste aspect is controle. De distributeur beslist hoe sterk hij uw producten promoot, tegen welke prijs hij ze aanbiedt en hoeveel ruimte ze in de catalogus krijgen. Besluit hij morgen een concurrerend merk voor te trekken, dan daalt uw verkoop en kunt u weinig doen.
Het tweede is onderhandeling. Hoe zwaarder een distributeur weegt in uw omzet, hoe sterker zijn positie bij het heronderhandelen van marges, kortingen en betalingstermijnen.
Het derde is verandering. Een distributeur kan worden overgenomen, van strategie veranderen of in moeilijkheden komen. Op dat moment wordt het probleem het uwe.
Het vierde is marktkennis. Als u alleen via anderen verkoopt, weet u weinig over wie uw producten echt koopt, in welke regio's en waarom.
Diversifiëren betekent niet breken met de distributeur. Het betekent geleidelijk een tweede kanaal opbouwen dat van u afhangt. Het eerste wat u doet, is het contract opnieuw lezen: bevat het een territoriale exclusiviteit, dan moet die worden gerespecteerd, en het nieuwe kanaal opent u waar geen exclusiviteit geldt, bijvoorbeeld in andere landen.
Een tandheelkundige marktplaats als Oralzon is een van de eenvoudigste manieren om dat te doen. Hij vraagt geen exclusiviteit, heeft in de eerste 180 dagen geen vaste kosten, en laat u rechtstreeks aan praktijken verkopen in acht talen, op de markten die u kiest.
Bovendien geeft hij u informatie die de distributeur u niet geeft: welke producten worden besteld, uit welke landen en hoe vaak. Die gegevens zijn ook nuttig in onderhandelingen met distributeurs.
Een tweede kanaal heeft natuurlijk tijd nodig om te groeien, en de eerste resultaten zijn klein. Juist daarom loont het om te beginnen zolang de relatie met de distributeur goed loopt, en niet pas als die al in crisis is.
Wilt u zien hoe een direct kanaal voor uw producten zou werken, dan kunt u het verkopersdashboard verkennen in een demowinkel, zonder u te registreren.
Kortom: afhankelijkheid van één distributeur brengt risico's mee op het gebied van controle, onderhandeling, verandering en marktkennis, diversifiëren betekent geleidelijk een tweede kanaal opbouwen met respect voor eventuele exclusiviteit, een tandheelkundige marktplaats zonder exclusiviteit en zonder vaste startkosten is een van de eenvoudigste manieren, en het loont om te beginnen als het goed gaat.