Hoeveel tandartsen in Europa weten niet dat u bestaat

Een Italiaanse distributeur kent zijn klanten goed en weet hoeveel praktijken zijn netwerk dekt. De vraag die zelden wordt gesteld is hoeveel vakmensen er in de Unie zijn die geen manier hebben om te weten dat zijn bedrijf bestaat.

De tandheelkunde telt in Europa beoefenaren in de honderdduizenden, verspreid over 27 landen. Zelfs de best georganiseerde distributeur bereikt daarvan een minieme fractie.

De grens is niet commercieel maar fysiek. Een verkoopnetwerk dekt het gebied dat het kan bezoeken, en het verbreden betekent mensen in een ander gebied aannemen, opleiden en dragen.

Voor een ander land wordt de rekensom slechter: er is iemand nodig die de taal spreekt, de plaatselijke markt kent en relaties vanaf nul kan opbouwen. Zo'n investering rechtvaardigen alleen al zekere volumes.

Daaruit volgt dat uitbreiding naar het buitenland is voorbehouden aan bedrijven die zich twee jaar verlies kunnen veroorloven. Voor alle andere blijft het een uitgestelde mogelijkheid.

Een marktplaats vervangt geen verkoopnetwerk, en het zou onjuist zijn dat te beweren. Zij doet iets anders: zij maakt de catalogus zichtbaar voor wie dat product zoekt, waar hij zich ook bevindt.

Een tandarts in Rotterdam die een materiaal zoekt zal nooit op de site van een Italiaans bedrijf belanden. Maar verschijnt dat materiaal in een zoekopdracht op het platform, met de pagina in zijn taal en een vergelijkbare prijs, dan doet afstand niet meer ter zake.

Oralzon werkt in de 27 landen van de Unie. Stoppen bij de grenzen van de Unie is niet willekeurig: het volgt uit de btw-regels die verkoop tussen Europese ondernemers eenvoudig maken en verkoop daarbuiten ingewikkeld.

Het praktische voordeel voor een verkoper is dat hij niet vooraf hoeft te bepalen welke markten hij bedient. De catalogus is overal zichtbaar, en de eerste bestellingen wijzen vanzelf aan waar vraag is.

Het is een manier om een markt te beproeven zonder enige investering vooraf. Komen de bestellingen na een half jaar uit Duitsland en niet uit Portugal, dan heeft u informatie die geen marktonderzoek u even betrouwbaar had gegeven.

Op die grondslag kan daarna worden besloten of het loont in een bepaald land structuur op te bouwen, met echte cijfers in plaats van prognoses.

Ten slotte is er het punt van seizoensinvloed en geconcentreerd risico. Een bedrijf dat in één land verkoopt volgt de gang van die markt. Bestellingen over meerdere landen spreiden dempt plaatselijke uitslagen zonder enige extra structuur te vragen.

Kortom: het verkoopnetwerk beperkt de dekking tot het bezoekbare gebied, klassieke buitenlandse uitbreiding vraagt investeringen die weinigen dragen, een in 27 landen zichtbare catalogus laat u de vraag beproeven zonder verplichting, en de eerste bestellingen zeggen waar opbouwen loont.