7% lijkt veel tot u ziet wat de klassieke handel inhoudt

Een leverancier die hoort van een commissie van 7% reageert instinctief: dat is veel. Begrijpelijk, maar het getal alleen zegt niets tot vaststaat waarmee we het vergelijken.

In de klassieke tandheelkundige handel doorloopt het product meerdere stappen. De fabrikant verkoopt aan de groothandel, de groothandel aan de praktijk, en daartussen kan een agent of een regiovertegenwoordiger staan.

Elke stap houdt een deel in. Groothandelsmarges en agentprovisies, bij elkaar opgeteld, vormen een percentage dat de sector kent en dat duidelijk boven een getal van één cijfer ligt.

De juiste vergelijking is dus niet 7% tegen nul, maar 7% tegen wat het vandaag kost om via de bestaande kanalen een klant te bereiken.

Dan is er de vraag wat men met dat percentage koopt. Een commissie op een marktplaats betaalt niet enkel de toegang tot een lijst.

Zij omvat de afhandeling van betalingen, die ook in eigen beheer kosten met zich brengt, en zij omvat dat de inning is zeker gesteld op het moment van de bestelling in plaats van na zestig dagen.

Zij omvat de vertaling van de productpagina's in acht talen, wat als los project bij een middelgrote catalogus duizenden euro's kost.

Zij omvat het bezoek, oftewel dat vakmensen op het platform terechtkomen zonder dat u hen erheen hoeft te brengen. Het is de post die bij een eigen webshop het zwaarst weegt en die vrijwel niemand begroot.

De juiste manier om dit te wegen is niet naar het percentage kijken maar uw kosten per gewonnen klant op de huidige kanalen te berekenen. Wat u uitgeeft aan buitendienst, beurzen, monsters en instapkortingen om één nieuwe praktijk binnen te halen.

Afgezet tegen dat bedrag leest 7% op een daadwerkelijk afgeronde bestelling anders, want het wordt pas betaald als de verkoop heeft plaatsgevonden.

De jaarbijdrage van 199 euro volgt dezelfde logica: het is de enige vaste kostenpost, en zij komt neer op minder dan één dag aanwezigheid op een vakbeurs.

Dit betekent niet dat de marktplaats de andere kanalen vervangt. Het betekent dat zij de enige is waar de kosten na de opbrengst komen, en voor een bedrijf dat nieuwe markten wil beproeven is dat een wezenlijk verschil.

Kortom: de vergelijking gaat tegen de marges van de bestaande keten en niet tegen nul, de commissie omvat betalingen, vertalingen en bezoek, zij wordt alleen bij een afgeronde verkoop betaald, en de vaste jaarkosten zijn minder waard dan één beursdag.