Kortingen en acties: verkeerd ingezet verlagen zij enkel uw referentieprijs

Korting is het meest gebruikte verkoopmiddel en dat waarbij de meeste fouten worden gemaakt, want het lijkt altijd een goed idee en het resultaat wordt zelden gemeten.

Het eerste nuttige onderscheid is tussen de actie, die de prijs van een product voor iedereen en voor een periode verlaagt, en de kortingscode, die alleen geldt voor wie hem heeft.

Het zijn middelen met verschillende doelen. De actie geeft een artikel zichtbaarheid en duwt een aankoop door die de klant al overwoog. De code bereikt één bepaalde persoon met een voorbehouden voorwaarde.

De meest gemaakte fout is de actie inzetten waar de code nodig was. De prijs voor iedereen verlagen terwijl het doel was één klant te overtuigen, betekent marge weggeven aan wie toch al gekocht had.

De tweede fout betreft de duur. Een blijvende actie houdt op een actie te zijn: zij wordt de prijs, en de oude verdwijnt uit het beeld van de klant.

Het gevolg is dat u uw referentieprijs heeft verlaagd zonder er iets voor terug te krijgen, en hem weer verhogen kost meer dan het verlagen kostte.

Korting heeft zin wanneer zij een uitgesproken en toetsbaar doel dient. Een nieuw product laten proberen, een partij met naderende houdbaarheidsdatum ruimen, de eerste bestelling winnen van een praktijk die u niet kent, de gemiddelde bestelwaarde verhogen.

Bij de eerste bestelling levert korting het meest op, omdat zij het ervaren risico wegneemt. Wie nog nooit bij u kocht weegt af of hij u vertrouwt, en een instapvoorwaarde verlaagt die drempel.

De kortingscode is juist daarom het passende middel: u kunt hem geven aan wie u wilt. Aan een op een beurs ontmoet contact, aan wie informatie vroeg zonder te bestellen, aan een klant die maanden stil is.

Op Oralzon beheert de verkoper de codes en bepaalt waarde, looptijd en voorwaarden. De verzilveringen worden bijgehouden, en daarmee weet u of een code heeft gewerkt in plaats van het te vermoeden.

Het is het cijfer dat van korting een beslissing maakt in plaats van een gebaar. Een code die aan vijftig contacten is gegeven en twee keer is gebruikt, zegt u iets; zonder de telling wist u het niet.

Tot slot over de commissie: zij wordt berekend over het werkelijk ontvangen bedrag, dus een korting verlaagt ook die. De kosten van de korting zijn de marge die u afstaat, geen extra last.

Kortom: de actie is voor iedereen en de code voor één persoon, een blijvende actie wordt de prijs, korting hoort aan een uitgesproken doel gekoppeld, bij de eerste bestelling levert zij het meest op, en bijgehouden verzilveringen zeggen of zij heeft gewerkt.