Dalende verkoop bij een dentaal depot: wat verandert er en wat te doen
Veel dentale depots en leveranciers beschrijven hetzelfde gevoel: de vaste klanten zijn er nog, maar kopen minder, en nieuwe klanten komen langzamer dan vroeger. Dat ligt bijna nooit aan één factor. Er komen meerdere veranderingen tegelijk.
De eerste is generationeel. In Italië bijvoorbeeld is volgens het nationale tandartsenregister meer dan de helft van de ingeschreven tandartsen 55 jaar of ouder. Veel praktijken krijgen de komende jaren een nieuwe eigenaar, en die heeft vaak geen band met de leveranciers van zijn voorganger.
De tweede is prijstransparantie. Een tandarts vergelijkt vandaag in een paar minuten prijzen online. De prijslijst die u vroeger alleen via de vertegenwoordiger leerde kennen, is nu voor iedereen zichtbaar, en de klant komt al geïnformeerd aan tafel.
De derde is concentratie. Groepen en ketens van praktijken kopen centraal in, met grote volumes en harde onderhandelingen, en laten minder ruimte voor de persoonlijke relatie waarop veel depots hun klantenkring hebben gebouwd.
De vierde is de concurrentie van online dentale depots, die hele landen vanuit één magazijn bedienen en druk zetten op de prijs van de meest gangbare producten.
Tegenover deze veranderingen werkt het zelden om alle prijzen te verlagen: dat verkleint de marge zonder verloren klanten terug te winnen. De stappen die werken, zijn gerichter.
De eerste is specialiseren: de referentie worden voor een categorie, een techniek of een type klant, waar vakkennis zwaarder weegt dan de prijs. De tweede is nabestellen makkelijk maken voor de klanten die u al hebt, met een catalogus die altijd te raadplegen is. De derde is klanten zoeken waar u vandaag niet komt: gebieden zonder vertegenwoordiger, nieuwe praktijkhouders, het buitenland.
Een tandheelkundige marktplaats als Oralzon helpt vooral bij de laatste twee. Uw catalogus staat online in acht talen, bestellingen komen ook buiten kantoortijd en al betaald binnen, en nieuwe praktijken vinden u als ze een product zoeken, ook in gebieden en landen waar u nog nooit hebt verkocht. De eerste 180 dagen zijn zonder abonnementskosten, dus proberen kost alleen de tijd om uw catalogus te uploaden.
Het moet duidelijk gezegd worden: geen enkel hulpmiddel keert een dalende verkoop in zijn eentje om. Maar een kanaal dat alleen kost als het verkoopt, is de minst riskante manier om nieuwe klanten te zoeken terwijl u uw vaste klanten behoudt.
Wilt u zien hoe dit voor uw catalogus zou werken, dan kunt u het verkopersdashboard verkennen in een demowinkel, zonder u te registreren.
Kortom: dalende verkoop komt voort uit meerdere veranderingen tegelijk, nieuwe praktijkhouders, prijstransparantie, concentratie van praktijken en online depots, alle prijzen verlagen helpt zelden, wat werkt zijn specialisatie, makkelijk nabestellen en nieuwe klanten waar u vandaag niet komt, en een tandheelkundige marktplaats helpt daarbij tegen kosten die aan de verkoop gekoppeld zijn.