Als een agent vertrekt: wat er bij het bedrijf blijft en wat met hem meegaat

Het einde van een agentuurovereenkomst heeft twee gevolgen, en het tweede richt de meeste schade aan.

Het eerste is financieel en voorspelbaar. De agent heeft recht op een vergoeding voor de klantenkring die hij het bedrijf nalaat, en afhankelijk van het land komen daar andere bedragen bij, in Italië bijvoorbeeld de voorziening voor het einde van de overeenkomst die door de jaren heen is opgebouwd.

Het is een uitgave die op het slechtste moment komt: terwijl u al een opvolger zoekt en dat gebied niets oplevert.

Het tweede gevolg staat niet op de balans. De klanten in die regio kenden hem.

De praktijkhouder heeft geen relatie met uw bedrijf, maar met de persoon die elke twee maanden langskwam. Werkt die persoon nu voor een concurrent, dan volgt de volgende bestelling hem vaak.

Het is een bekend en aanvaard risico voor iedereen met een buitendienst, en het is niet helemaal weg te nemen. Het hoort bij hoe dat kanaal werkt.

U kunt het wel verkleinen, en dat doet u met een deel van de omzet dat niet van een persoonlijke relatie afhangt.

Een klant die via een onlinecatalogus bestelt, bestelt bij uw bedrijf. Niemand kan hem meenemen door van opdrachtgever te wisselen, omdat er niemand tussen zit.

Dat maakt die klant niet per se trouwer: hij kan altijd elders kopen. Maar of hij blijft, hangt af van zaken die u zelf in de hand hebt, beschikbaarheid, stiptheid, prijs, en niet van een persoon die kan vertrekken.

Er is ook een effect op de waarde van het bedrijf dat het noemen waard is. Een klantenkring die in de relaties van drie agenten zit, is kwetsbaar, en wie het bedrijf waardeert, rekent dat mee.

Omzet die via een gedocumenteerd kanaal binnenkomt, met bestelgeschiedenis en klanten die op uw naam staan, is juist meer waard omdat dat risico ontbreekt.

Het is geen reden om van agenten af te zien. Het is een reden om niet al uw omzet daar te hebben.

Kortom: bij het einde van een overeenkomst heeft de agent recht op een vergoeding, met per land andere bedragen, de klanten in dat gebied kennen de persoon en niet het bedrijf, een direct kanaal hangt niet af van iemand die kan vertrekken, klantbinding hangt af van factoren die u in de hand hebt, en een klantenkring die in persoonlijke relaties zit, is minder waard bij een bedrijfswaardering.