Agent en marktplaats zijn geen alternatieven, en ze verwarren kost veel
De vraag die we het vaakst krijgen, is of een marktplaats de buitendienst vervangt. Het antwoord is nee, en wie u ja zegt, probeert u iets te verkopen.
De twee doen verschillend werk, en het loont om dat nauwkeurig te scheiden, want daaruit blijkt waar u elk inzet.
Een agent bouwt vertrouwen op. Hij stapt een praktijk binnen, begrijpt hoe die tandarts werkt en merkt dat een ander materiaal wordt overwogen voordat het wordt uitgesproken. Bij apparatuur, waar een beslissing duizenden euro's waard is en een demonstratie vraagt, is dat werk onvervangbaar.
Een agent verdedigt bovendien. Als een concurrent zich bij een vaste klant meldt, houdt de relatie hem vast, niet de prijs.
Een onlinecatalogus doet niets van dat alles. Hij bouwt geen relaties op en verdedigt geen klanten.
Hij doet daarentegen twee dingen die een agent niet kan, om fysieke redenen nog voordat het om geld gaat.
Het eerste is op meerdere plaatsen tegelijk zijn. Dertig regio's, zevenentwintig landen, op elk uur. Een agent is op één plek tegelijk en slaapt 's nachts.
Het tweede is de nabestelling afhandelen die geen bezoek waard is. Een doos handschoenen van tachtig euro rechtvaardigt niemands tijd, maar maal driehonderd praktijken wordt het echte omzet.
Bedrijven die beide gebruiken, verdelen de taken bijna altijd op dezelfde manier.
De agent bedient de grote klanten, de apparatuur en de gebieden waar het volume zijn aanwezigheid draagt. Het onlinekanaal dekt de routinematige nabestelling, verre regio's, buitenlandse markten en producten die geen uitleg nodig hebben.
Het gevreesde conflict, de marktplaats die de agent kannibaliseert, ontstaat als hetzelfde product aan dezelfde klant tegen een andere prijs wordt aangeboden. Dat is een fout in het prijsbeleid, geen gebrek van het kanaal.
Met een afgestemde prijslijst bereiken de twee kanalen verschillende mensen en neemt geen van beide iets van de ander af. Daarom loont het om te beginnen in de onbezette gebieden: daar bestaat het conflict per definitie niet.
Kortom: een agent bouwt vertrouwen op en verdedigt vaste klanten, een catalogus doet geen van beide, de catalogus is op meerdere plaatsen tegelijk en handelt de nabestelling af die geen bezoek waard is, bedrijven met beide kanalen verdelen naar soort klant en product, en het conflict ontstaat door ongelijke prijzen en niet door het kanaal.