De regio's waar u niet verkoopt, en waarom niemand erheen gaat

Elke distributeur heeft een mentale kaart van zijn gebied, en op die kaart zitten gaten.

Het zijn geen gebieden waar de producten niet nodig zijn: het zijn gebieden waar de kosten om ze te bereiken hoger zijn dan de opbrengst.

De rekensom is eenvoudig. Een agent die een regio bedient, moet genoeg provisie opleveren om zijn tijd te rechtvaardigen, en daarbij komen uw lasten en de voorzieningen voor het einde van de overeenkomst.

Als er in die regio dertig praktijken zijn die elk een paar honderd euro per jaar bestellen, dekt de mogelijke omzet noch uw kosten noch zijn inkomen. Het gebied blijft onbezet, en dat is niemands luiheid.

Diezelfde dertig praktijken kopen toch. Ze kopen bij wie hen op een andere manier bereikt.

Hier doet een kanaal op commissie iets wat een agent niet kan: dertig verspreide klanten bereiken zonder dat iemand erheen hoeft.

Er is geen minimumomzet nodig om aanwezigheid te rechtvaardigen, omdat er geen aanwezigheid te rechtvaardigen is. Een bestelling van tachtig euro uit een verre regio kost zeven procent en de verzending, geen reis.

Dat geldt nog sterker over de grens. Een agent in Portugal of Polen is geen budgetbeslissing, maar een strategische keuze die jaren vraagt en die niemand maakt alleen om iets uit te proberen.

Met een vertaalde catalogus en btw die tussen Europese ondernemers niet wordt geheven, kost diezelfde verkenning de tijd om de producten te uploaden die u al hebt.

Eerlijkheidshalve: er komt niet de volgende dag een bestelling, en in onbezette gebieden duurt het even voordat iemand u vindt.

Maar de juiste vraag is niet hoe lang het duurt, maar wat wachten kost. In een onbezet gebied is het antwoord nul, want daar haalt u vandaag hoe dan ook niets op.

Het is het enige geval waarin proberen geen alternatieve kosten heeft: u haalt geen middelen weg bij iets wat werkt, u dekt iets af wat er vandaag niet is.

Kortom: er is een omzetdrempel waaronder een gebied geen agent rechtvaardigt, die klanten kopen toch bij iemand anders, een kanaal op commissie vraagt geen minimum omdat het geen aanwezigheid vraagt, in het buitenland is het verschil nog duidelijker, en in onbezette gebieden kost proberen niets anders middelen.