Wat een handelsagent echt kost, alles meegeteld
Wie een agent beoordeelt, kijkt naar de provisie. Dat is de meest zichtbare post en bijna nooit de enige.
Een agent die voor meerdere bedrijven werkt, zit in de tandheelkundige sector meestal tussen drie en zes procent. Een agent die alleen voor u werkt, vraagt meer, omdat hij zijn risico niet kan spreiden.
Bovenop dat percentage komen echter andere posten, en het loont om ze op te sommen, want ze komen allemaal in de boeken terecht.
In Italië bijvoorbeeld bedragen de verplichte sociale premies van agenten zeventien procent van de provisies, de helft voor de agent en de helft voor het bedrijf: achtenhalf procent die u betaalt, berekend niet alleen over provisies maar ook over bonussen en onkostenvergoedingen. Andere landen hebben andere stelsels, maar bijna overal komen er lasten bovenop de provisie.
Daarnaast is er de klantenvergoeding bij het einde van de overeenkomst, die een Europese richtlijn in alle lidstaten voorschrijft: ze compenseert de agent voor de klantenkring die hij het bedrijf nalaat. In Italië komt daar nog een voorziening voor het einde van de overeenkomst bij, opgebouwd gedurende de hele looptijd.
En er is een detail dat vaak ontgaat: in Italië is een jaarlijkse minimumpremie verschuldigd, ook als de verdiende provisies laag zijn. Een agent die weinig verkoopt, kost toch geld.
Opgeteld komt een nominale provisie van vijf procent uit op ongeveer zes, zonder eventuele onkostenvergoedingen en bonussen voor behaalde doelen.
Dat gezegd, moet ook de andere helft gezegd worden, want een artikel dat de agent afschildert als een nutteloze uitgave, zou geschreven zijn door iemand die nooit iets heeft verkocht.
Een goede agent brengt geen bestellingen, hij brengt relaties. Hij kent de praktijkhouder, weet welk materiaal wordt overwogen en merkt wanneer een leverancierswissel eraan komt. Bij apparatuur en materialen waarvoor advies nodig is, vervangt geen enkele catalogus dat werk.
De vraag is dus niet of de agent te veel kost. Het punt is dat hij één gebied tegelijk bedient en dat de rekensom onder een bepaalde omzet per gebied voor geen van beiden klopt.
Die gebieden zijn het echte probleem: waar een agent niet haalbaar is en waar u eenvoudigweg niet verkoopt.
Daar heeft een kanaal met variabele kosten zin, niet als vervanging van de agent, maar waar de agent niet kan komen.
Kortom: de provisie is niet de totale kost, er komen lasten en een klantenvergoeding bij, in Italië bovendien premies, voorzieningen en een minimum dat ook bij lage verkoop verschuldigd is, en een goede agent blijft onvervangbaar waar advies nodig is.