Wenn ein Vertreter geht: was dem Unternehmen bleibt und was mit ihm geht

Das Ende eines Handelsvertretervertrags hat zwei Folgen, und die zweite richtet den größeren Schaden an.

Die erste ist wirtschaftlich und vorhersehbar. Dem Vertreter steht ein Ausgleich für den Kundenstamm zu, den er dem Unternehmen hinterlässt, und je nach Land kommen weitere Leistungen hinzu, in Italien etwa die über die Jahre gebildete Rückstellung für das Vertragsende.

Es ist eine Ausgabe, die im schlechtesten Moment kommt: während Sie bereits einen Nachfolger suchen und dieses Gebiet nichts produziert.

Die zweite Folge hat keinen Bilanzposten. Die Kunden dieser Region kannten ihn.

Der Praxisinhaber hat keine Beziehung zu Ihrem Unternehmen, sondern zu der Person, die alle zwei Monate vorbeikam. Arbeitet diese Person jetzt für einen Wettbewerber, folgt ihr die nächste Bestellung oft.

Es ist ein bekanntes und akzeptiertes Risiko für jeden, der einen Außendienst hat, und es lässt sich nicht ganz beseitigen. Es gehört dazu, wie dieser Kanal funktioniert.

Man kann es aber verringern, und zwar mit einem Teil des Umsatzes, der nicht von einer persönlichen Beziehung abhängt.

Ein Kunde, der aus einem Onlinekatalog bestellt, bestellt bei Ihrem Unternehmen. Niemand kann ihn mitnehmen, indem er den Auftraggeber wechselt, weil niemand dazwischensteht.

Das macht diesen Kunden nicht grundsätzlich treuer: Er kann immer woanders kaufen. Aber ob er bleibt, hängt von Dingen ab, die Sie steuern, Verfügbarkeit, Pünktlichkeit, Preis, und nicht von einer Person, die gehen könnte.

Es gibt auch eine Wirkung auf den Unternehmenswert, die man nennen sollte. Ein Kundenstamm, der in den Beziehungen von drei Vertretern steckt, ist fragil, und jeder, der das Unternehmen bewertet, rechnet das ein.

Ein Umsatz, der über einen dokumentierten Kanal kommt, mit Bestellhistorie und Kunden, die auf Ihren Namen registriert sind, ist gerade deshalb mehr wert, weil dieses Risiko fehlt.

Das ist kein Grund, auf Vertreter zu verzichten. Es ist ein Grund, nicht den ganzen Umsatz dort zu haben.

Kurz gesagt: Am Vertragsende steht dem Vertreter ein Ausgleich zu, dazu je nach Land weitere Leistungen, die Kunden dieses Gebiets kennen die Person und nicht das Unternehmen, ein direkter Kanal hängt von niemandem ab, der gehen kann, die Kundenbindung hängt von Faktoren ab, die Sie steuern, und ein Kundenstamm, der in persönlichen Beziehungen steckt, ist bei einer Unternehmensbewertung weniger wert.