Dentalprodukte online in Europa verkaufen: Leitfaden für Händler
Für einen Hersteller oder Händler von Dentalprodukten ist Europa zugleich der nächste und der am meisten unterschätzte Markt. Siebenundzwanzig Länder, kein Zoll, in den meisten dieselbe Währung, und Zahnarztpraxen, die jeden Monat denselben Dentalbedarf kaufen, den Sie im eigenen Land bereits verkaufen.
Trotzdem verkaufen die meisten Unternehmen nur im Inland oder im Ausland nur über einen Händler. Nicht aus Mangel an Produkten, sondern weil der direkte grenzüberschreitende Verkauf vier praktische Probleme mit sich bringt, die zusammengenommen abschrecken.
Bevor wir sie betrachten, lohnt sich ein Blick auf die möglichen Wege. Es gibt drei: sich auf einen Händler oder ein Dentaldepot im Zielland stützen, einen eigenen mehrsprachigen Onlineshop eröffnen oder über einen Marktplatz verkaufen, der diese Kunden bereits erreicht.
Ein Händler bringt Beziehungen und Präsenz vor Ort, behält aber einen erheblichen Teil der Marge und entscheidet selbst, welche Ihrer Produkte er fördert. Der eigene Shop gibt Ihnen volle Kontrolle, lässt Ihnen aber die ganze Arbeit, einschließlich des schwierigsten Teils: gefunden zu werden. Der Marktplatz liegt dazwischen: weniger Kontrolle als der eigene Shop, viel weniger Arbeit und Kosten, die meist vom Umsatz abhängen.
Welchen Weg Sie auch wählen, eines muss vorher geklärt sein. Die meisten Dentalprodukte sind Medizinprodukte, und die europäische Medizinprodukteverordnung verlangt, dass Kennzeichnung und Gebrauchsanweisung in der von jedem Mitgliedstaat festgelegten Sprache vorliegen. Hat ein Produkt die Anweisungen nur in einer Sprache, liegt das Problem nicht beim Vertriebskanal, sondern beim Produkt selbst, das für dieses Land noch nicht bereit ist.
Die erste Hürde ist die Sprache des Katalogs. Ein deutscher oder polnischer Zahnarzt kauft nicht über eine Produktseite in einer fremden Sprache, so gut das Produkt auch ist. Es braucht gut übersetzte Produktseiten mit den richtigen Fachbegriffen und eine Suche, die in der Sprache des Kunden funktioniert.
Die zweite ist die Umsatzsteuer. Zwischen Unternehmen mit gültiger EU-USt-IdNr., die sich in der VIES-Datenbank prüfen lässt, ist der Verkauf in der Regel steuerfrei, mit Reverse-Charge beim Kunden. Ist die USt-IdNr. des Kunden nicht für den innergemeinschaftlichen Handel aktiv, ändern sich die Regeln und es kann die Umsatzsteuer seines Landes anfallen. Hier lohnt sich die Beratung durch einen Steuerberater, und hier geben viele Unternehmen auf.
Die dritte ist die Bezahlung. An eine unbekannte Praxis in einem anderen Land zu verkaufen bedeutet das Risiko, nicht bezahlt zu werden, mit einem langwierigen und teuren Forderungseinzug im Ausland. Vorauskasse löst das Problem, aber nur, wenn der Kunde genug Vertrauen hat, um vorher zu zahlen.
Die vierte ist der Versand: ein Paketdienst, der bei Ihnen abholt und in ganz Europa zustellt, klare Tarife nach Gewicht und Ziel und eine geordnete Abwicklung von Retouren und unzustellbaren Paketen.
Keine dieser Hürden ist für sich allein unüberwindbar. Es ist die Summe, die Unternehmen aufhält: Um an eine einzige Praxis in einem anderen Land zu verkaufen, müssen alle vier gelöst sein.
Genau deshalb haben wir Oralzon gebaut. Händler laden ihren Katalog hoch, auch direkt aus ihrer eigenen Excel-Preisliste, und die Produktseiten erscheinen in acht Sprachen. Die Umsatzsteuer wird je nach Land automatisch berechnet, mit VIES-Prüfung der USt-IdNr. des Kunden. Der Kunde zahlt bei der Bestellung über Stripe, und der Händler erhält sein Geld nach bestätigter Zustellung. Das Versandetikett erstellt die Plattform.
Es ist nicht der einzige Weg, und für manche Produkte, etwa Geräte mit Installation und Service, bleibt ein Händler vor Ort oft die beste Wahl. Für Verbrauchsmaterialien aber, die eine Praxis jeden Monat nachbestellt, ist der direkte Onlineverkauf der einfachste Weg, einen Auslandsmarkt ohne Fixkosten zu testen.
Wenn Sie sehen möchten, wie das in der Praxis funktioniert, können Sie sich das Verkäufer-Dashboard in einem Demo-Shop ansehen, ohne sich zu registrieren.
Kurz gesagt: Europa ist ein naher und zugänglicher Markt, die Wege sind Händler, eigener Shop oder Marktplatz, die Produkte brauchen zuerst Kennzeichnung und Anweisungen in den geforderten Sprachen, und die eigentlichen Hürden sind vier, Sprachen, Umsatzsteuer, Zahlungen und Versand, die man am besten alle zusammen löst.