Dentalprodukte in Deutschland, Spanien und Frankreich verkaufen
Deutschland, Spanien und Frankreich gehören zu den größten Dentalmärkten Europas und bieten einem ausländischen Dentalhändler die meisten Chancen. Sie haben jedoch unterschiedliche Regeln und Gewohnheiten, und es ist besser, sie vor der ersten Bestellung zu kennen.
Beginnen wir mit der Umsatzsteuer, denn das ist die erste Frage. Der Regelsteuersatz beträgt 19 % in Deutschland, 21 % in Spanien und 20 % in Frankreich.
Beim Verkauf zwischen Unternehmen spielt der Steuersatz im Land des Kunden jedoch eine geringere Rolle, als es scheint. Hat die Praxis eine gültige, in VIES geprüfte EU-USt-IdNr., ist der Verkauf in der Regel steuerfrei, mit Reverse-Charge: Der Kunde versteuert in seinem eigenen Land. Ist der Kunde nicht für den innergemeinschaftlichen Handel registriert, gelten andere Regeln, die im Einzelfall mit dem Steuerberater zu prüfen sind.
Ein praktisches Detail: Viele Zahnarztpraxen üben umsatzsteuerfreie Tätigkeiten aus und sind nicht immer in VIES registriert. Deshalb sollte die USt-IdNr. des Kunden bei jeder Bestellung geprüft und nicht als gegeben vorausgesetzt werden.
Dann die Sprache, und hier sind die Regeln strenger, als viele denken. Bei Medizinprodukten legt jeder Mitgliedstaat die Sprache von Kennzeichnung und Gebrauchsanweisung fest, und alle drei Länder verlangen ihre eigene. Frankreich hat zudem ein allgemeines Gesetz, das Französisch in Produktinformationen vorschreibt.
In der Praxis heißt das: Prüfen Sie vor dem Verkauf in einem Land, ob die Anweisungen Ihrer Produkte in dessen Sprache vorliegen. Das ist einmalige Arbeit, aber ohne sie ist das Produkt nicht verkäuflich, egal über welchen Kanal.
Die Sprache zählt auch im Katalog. Eine deutsche Praxis sucht auf Deutsch, mit deutschen Fachbegriffen, und ein schlecht übersetzter Katalog zeigt ihr sofort, dass auf der anderen Seite niemand ist, der sie betreut.
Beim Versand muss man realistisch sein. Ein deutsches Dentaldepot liefert innerhalb von vierundzwanzig Stunden an eine deutsche Praxis. Aus einem Lager in einem anderen Land dauert es mit einem Expressdienst meist einige Werktage. Mit dem Depot um die Ecke über die Geschwindigkeit zu konkurrieren, ist schwierig.
Man konkurriert stattdessen über anderes: ein Produkt, das das lokale Depot nicht führt, einen besseren Preis bei Verbrauchsmaterialien, eine Spezialisierung. Und gerade bei Nachbestellmaterial, das einige Tage im Voraus gekauft wird, fallen ein paar Tage Lieferzeit weniger ins Gewicht.
In Deutschland ist zudem eine besondere Pflicht zu beachten: Das Verpackungsgesetz kann auch für Verkäufer aus einem anderen Land eine Registrierung im nationalen Register verlangen. Das gehört zu den Punkten, die Sie vor dem Start mit Ihrem Berater klären sollten.
Die drei Dinge, die die erste Bestellung schwierig machen, also Katalogsprache, korrekte Umsatzsteuer und sichere Bezahlung, sind dieselben, die eine Plattform Ihnen abnehmen kann. Auf Oralzon erscheint der Katalog auf Deutsch, Spanisch und Französisch sowie in fünf weiteren Sprachen, die Umsatzsteuer wird je nach Land mit VIES-Prüfung berechnet, und der Kunde zahlt bei der Bestellung.
Bei Ihnen bleibt der Teil, den keine Plattform übernehmen kann: Produkte mit Kennzeichnung und Anweisungen in der Sprache des Landes.
Wenn Sie sehen möchten, wie eine Auslandsbestellung auf Lieferantenseite aussieht, können Sie das Verkäufer-Dashboard in einem Demo-Shop erkunden, ohne sich zu registrieren.
Kurz gesagt: Der Regelsteuersatz beträgt 19 % in Deutschland, 21 % in Spanien und 20 % in Frankreich, zwischen Unternehmen mit geprüfter USt-IdNr. gilt aber in der Regel Reverse-Charge, die Sprache von Kennzeichnung und Anweisungen ist eine Anforderung an das Produkt, bevor sie eine an den Kanal ist, bei der Lieferzeit schlägt man das lokale Depot nicht, und es lohnt sich, auf Produkte, Preis und Spezialisierung zu setzen.