Vertreter und Marktplatz sind keine Alternativen, und sie zu verwechseln kostet viel
Die Frage, die wir am häufigsten hören, ist, ob ein Marktplatz den Außendienst ersetzt. Die Antwort ist nein, und wer Ihnen ja sagt, will Ihnen etwas verkaufen.
Die beiden erledigen unterschiedliche Aufgaben, und es lohnt sich, sie genau zu trennen, denn erst daraus wird klar, wo man was einsetzt.
Ein Vertreter baut Vertrauen auf. Er betritt eine Praxis, versteht, wie dieser Zahnarzt arbeitet, und bemerkt, dass ein Materialwechsel geprüft wird, bevor es jemand ausspricht. Bei Geräten, wo eine Entscheidung tausende Euro wert ist und eine Vorführung braucht, ist diese Arbeit unersetzlich.
Ein Vertreter verteidigt außerdem. Wenn ein Wettbewerber bei einem Stammkunden auftaucht, hält ihn die Beziehung, nicht der Preis.
Ein Onlinekatalog tut nichts davon. Er baut keine Beziehungen auf und verteidigt keine Kunden.
Er leistet dafür zwei Dinge, die ein Vertreter nicht kann, aus physischen Gründen, noch bevor es um Geld geht.
Das erste ist, an vielen Orten gleichzeitig zu sein. Dreißig Regionen, siebenundzwanzig Länder, zu jeder Uhrzeit. Ein Vertreter ist an einem Ort zur Zeit und schläft nachts.
Das zweite ist, die Nachbestellung abzuwickeln, die keinen Besuch rechtfertigt. Eine Schachtel Handschuhe für achtzig Euro rechtfertigt niemandes Zeit, aber mal dreihundert Praxen wird daraus echter Umsatz.
Unternehmen, die beides nutzen, teilen die Aufgaben fast immer gleich auf.
Der Vertreter betreut die großen Kunden, die Geräte und die Gebiete, in denen das Volumen seine Präsenz trägt. Der Onlinekanal deckt die Routinenachbestellung, entfernte Regionen, ausländische Märkte und Produkte ab, die keine Erklärung brauchen.
Der befürchtete Konflikt, dass der Marktplatz den Vertreter kannibalisiert, entsteht, wenn man demselben Kunden dasselbe Produkt zu einem anderen Preis anbietet. Das ist ein Fehler im Preismanagement, kein Mangel des Kanals.
Mit abgestimmter Preisliste erreichen die beiden Kanäle unterschiedliche Menschen, und keiner nimmt dem anderen etwas weg. Deshalb lohnt es sich, in den unbesetzten Gebieten anzufangen: Dort gibt es den Konflikt per Definition nicht.
Kurz gesagt: Ein Vertreter baut Vertrauen auf und verteidigt Stammkunden, ein Katalog tut keines von beiden, der Katalog ist an vielen Orten gleichzeitig und wickelt die Nachbestellung ab, die keinen Besuch lohnt, Unternehmen mit beiden Kanälen teilen nach Kunden- und Produktart auf, und der Konflikt entsteht durch abweichende Preise, nicht durch den Kanal.