Die Regionen, in denen Sie nicht verkaufen, und warum niemand hinfährt
Jeder Händler hat eine innere Landkarte seines Gebiets, und diese Karte hat Lücken.
Es sind keine Gebiete, in denen die Ware nicht gebraucht wird: Es sind Gebiete, in denen die Kosten, sie zu erreichen, höher sind als der Ertrag.
Die Rechnung ist einfach. Ein Vertreter, der eine Region abdeckt, muss genug Provision erzielen, um seine Zeit zu rechtfertigen, und zu dieser Zahl kommen Ihre Abgaben und die Rückstellungen für das Vertragsende hinzu.
Gibt es in dieser Region dreißig Praxen, die jeweils einige hundert Euro im Jahr bestellen, trägt der mögliche Umsatz weder Ihre Kosten noch sein Einkommen. Das Gebiet bleibt unbesetzt, und das nicht aus Bequemlichkeit.
Dieselben dreißig Praxen kaufen trotzdem. Sie kaufen bei dem, der sie auf anderem Weg erreicht.
Hier leistet ein Kanal auf Kommission etwas, das ein Vertreter nicht kann: dreißig verstreute Kunden erreichen, ohne dass jemand hinfahren muss.
Es gibt keinen Mindestumsatz, der eine Präsenz rechtfertigen muss, weil es keine Präsenz zu rechtfertigen gibt. Eine Bestellung über achtzig Euro aus einer entfernten Region kostet sieben Prozent und den Versand, keine Reise.
Noch mehr gilt das über die Grenze hinaus. Ein Vertreter in Portugal oder Polen ist keine Budgetfrage, sondern eine strategische Entscheidung, die Jahre braucht und die niemand trifft, nur um etwas auszuprobieren.
Mit einem übersetzten Katalog und der Umsatzsteuer, die zwischen europäischen Unternehmen nicht anfällt, kostet dieselbe Erkundung so viel wie das Hochladen der Produkte, die Sie bereits haben.
Der Ehrlichkeit halber: Es kommt nicht am nächsten Tag eine Bestellung, und in unbesetzten Gebieten braucht es Zeit, bis Sie jemand findet.
Die richtige Frage ist aber nicht, wie lange es dauert, sondern was Warten kostet. In einem unbesetzten Gebiet ist die Antwort null, denn von dort nehmen Sie heute ohnehin nichts ein.
Es ist der einzige Fall, in dem Ausprobieren keine Opportunitätskosten hat: Sie ziehen keine Mittel von etwas ab, das funktioniert, Sie decken etwas ab, das es heute nicht gibt.
Kurz gesagt: Es gibt eine Umsatzschwelle, unter der ein Gebiet keinen Vertreter rechtfertigt, diese Kunden kaufen trotzdem bei jemand anderem, ein Kanal auf Kommission braucht keinen Mindestumsatz, weil er keine Präsenz braucht, im Ausland ist der Unterschied noch deutlicher, und in unbesetzten Gebieten nimmt Ausprobieren nichts anderem Mittel weg.