Was ein Handelsvertreter wirklich kostet, alles eingerechnet

Wer einen Handelsvertreter bewertet, schaut auf die Provision. Sie ist die sichtbarste Position und fast nie die einzige.

Ein Mehrfirmenvertreter im Dentalbereich liegt in der Regel zwischen drei und sechs Prozent. Ein Einfirmenvertreter verlangt mehr, weil er nur für Sie arbeitet und sein Risiko nicht streuen kann.

Auf diesen Prozentsatz kommen jedoch weitere Positionen, und es lohnt sich, sie aufzuzählen, denn sie landen alle in der Bilanz.

In Italien zum Beispiel betragen die Pflichtbeiträge zur Sozialversicherung der Vertreter siebzehn Prozent der Provisionen, je zur Hälfte von Vertreter und Unternehmen getragen: achteinhalb Prozent zahlen Sie, berechnet nicht nur auf Provisionen, sondern auch auf Prämien und Spesenerstattungen. Andere Länder haben andere Systeme, aber fast überall kommen zur Provision Abgaben hinzu.

Hinzu kommt der Ausgleichsanspruch bei Vertragsende, den eine EU-Richtlinie in allen Mitgliedstaaten vorsieht: Er entschädigt den Vertreter für den Kundenstamm, den er dem Unternehmen hinterlässt. In Italien wird zusätzlich während der gesamten Vertragsdauer eine Rückstellung für das Vertragsende gebildet.

Und es gibt ein Detail, das oft übersehen wird: In Italien ist ein jährlicher Mindestbeitrag fällig, auch wenn die verdienten Provisionen gering sind. Ein Vertreter, der wenig verkauft, kostet trotzdem.

Zusammengerechnet kommt eine nominale Provision von fünf Prozent auf etwa sechs, ohne eventuelle Spesenerstattungen und Zielprämien.

Das gesagt, gehört auch die andere Hälfte dazu, denn ein Artikel, der den Vertreter als unnötige Ausgabe darstellt, wäre von jemandem geschrieben, der nie etwas verkauft hat.

Ein guter Vertreter bringt nicht Bestellungen, er bringt Beziehungen. Er kennt den Praxisinhaber, weiß, welches Material gerade geprüft wird, und merkt, wenn ein Lieferantenwechsel bevorsteht. Bei Geräten und Materialien, bei denen Beratung nötig ist, ersetzt diese Arbeit kein Katalog.

Die Frage ist also nicht, ob der Vertreter zu viel kostet. Sondern dass er ein Gebiet nach dem anderen abdeckt und dass sich die Rechnung unterhalb einer bestimmten Umsatzschwelle pro Gebiet für keinen der beiden lohnt.

Diese Gebiete sind das eigentliche Problem: dort, wo ein Vertreter nicht tragbar ist und wo Sie schlicht nicht verkaufen.

Genau dort ergibt ein Kanal mit variablen Kosten Sinn, nicht als Ersatz für den Vertreter, sondern dort, wo der Vertreter nicht hinkommt.

Kurz gesagt: Die Provision ist nicht die Gesamtkosten, Abgaben und Ausgleichsanspruch kommen hinzu, in Italien zusätzlich Beiträge, Rückstellungen und ein Mindestbeitrag auch bei geringen Umsätzen, und ein guter Vertreter bleibt unersetzlich, wo Beratung gefragt ist.