Sinkende Umsätze im Dentaldepot: was sich ändert und was zu tun ist
Viele Dentaldepots und Dentalhändler beschreiben dasselbe Gefühl: Die Stammkunden sind noch da, kaufen aber weniger, und neue kommen langsamer als früher. Fast nie liegt das an einem einzigen Faktor. Mehrere Veränderungen kommen gleichzeitig.
Die erste ist der Generationswechsel. In Italien zum Beispiel ist laut nationalem Zahnärzteregister mehr als die Hälfte der eingetragenen Zahnärzte mindestens 55 Jahre alt. Viele Praxen werden in den kommenden Jahren den Inhaber wechseln, und der Nachfolger hat oft keine Beziehung zu den Lieferanten seines Vorgängers.
Die zweite ist die Preistransparenz. Heute vergleicht ein Zahnarzt Preise online in wenigen Minuten. Die Preisliste, die man früher nur im Gespräch mit dem Außendienst erfuhr, ist für alle sichtbar, und der Kunde kommt bereits informiert in die Verhandlung.
Die dritte ist die Konzentration. Praxisgruppen und Ketten kaufen zentral ein, mit hohen Mengen und harten Verhandlungen, und lassen weniger Raum für die persönliche Beziehung, auf der viele Depots ihren Kundenstamm aufgebaut haben.
Die vierte ist die Konkurrenz der Online-Dentaldepots, die ganze Länder aus einem Lager beliefern und beim Preis der gängigsten Produkte Druck machen.
Angesichts dieser Veränderungen hilft es selten, alle Preise zu senken: Das schmälert die Marge, ohne verlorene Kunden zurückzugewinnen. Wirksam sind gezieltere Schritte.
Der erste ist Spezialisierung: die Referenz für eine Kategorie, eine Technik oder einen Kundentyp werden, wo Fachwissen mehr zählt als der Preis. Der zweite: Ihren bestehenden Kunden das Nachbestellen leicht machen, mit einem jederzeit abrufbaren Katalog. Der dritte: Kunden dort suchen, wo Sie heute nicht hinkommen, also in Gebieten ohne Außendienst, bei neuen Praxisinhabern und im Ausland.
Ein Dental-Marktplatz wie Oralzon hilft vor allem bei den letzten beiden. Ihr Katalog ist in acht Sprachen online, Bestellungen kommen auch außerhalb der Bürozeiten und bereits bezahlt, und neue Praxen finden Sie bei der Produktsuche, auch in Gebieten und Ländern, in denen Sie noch nie verkauft haben. Die ersten 180 Tage sind ohne Grundgebühr, der Test kostet also nur die Zeit für das Hochladen des Katalogs.
Klar gesagt: Kein Werkzeug kehrt einen Umsatzrückgang allein um. Aber ein Kanal, der nur Geld kostet, wenn er verkauft, ist der risikoärmste Weg, neue Kunden zu suchen und zugleich die bestehenden zu halten.
Wenn Sie sehen möchten, wie das für Ihren Katalog funktionieren würde, können Sie das Verkäufer-Dashboard in einem Demo-Shop erkunden, ohne sich zu registrieren.
Kurz gesagt: Sinkende Umsätze entstehen aus mehreren Veränderungen gleichzeitig, Generationswechsel, Preistransparenz, Konzentration der Praxen und Online-Depots, alle Preise zu senken hilft selten, wirksam sind Spezialisierung, einfaches Nachbestellen und neue Kunden dort, wo Sie heute nicht hinkommen, und ein Dental-Marktplatz hilft dabei zu Kosten, die an den Umsatz gebunden sind.