Dentalhersteller und ein einziger Händler: ein steuerbares Risiko
Viele Dentalhersteller verkaufen den Großteil ihrer Produktion über ein oder zwei Händler. Das ist verständlich: Der Händler bringt Kunden, Logistik und Zahlungseingänge, und der Hersteller kann sich auf das Produkt konzentrieren.
Wenn aber ein einziger Händler einen großen Teil des Umsatzes ausmacht, setzt sich der Hersteller einem Risiko aus, das man oft erst bemerkt, wenn es zu spät ist.
Der erste Aspekt ist die Kontrolle. Der Händler entscheidet, wie stark er Ihre Produkte fördert, zu welchem Preis er sie anbietet und wie viel Platz sie im Katalog bekommen. Entscheidet er morgen, eine Konkurrenzmarke zu bevorzugen, sinken Ihre Umsätze, und Sie können wenig tun.
Der zweite ist die Verhandlung. Je mehr ein Händler zu Ihrem Umsatz beiträgt, desto stärker ist seine Position, wenn Margen, Rabatte und Zahlungsziele neu verhandelt werden.
Der dritte ist Veränderung. Ein Händler kann übernommen werden, die Strategie ändern oder in Schwierigkeiten geraten. In diesem Moment wird das Problem zu Ihrem.
Der vierte ist die Marktkenntnis. Wenn Sie nur über andere verkaufen, wissen Sie wenig darüber, wer Ihre Produkte tatsächlich kauft, in welchen Regionen und warum.
Diversifizieren heißt nicht, mit dem Händler zu brechen. Es heißt, schrittweise einen zweiten Kanal aufzubauen, der von Ihnen abhängt. Als Erstes sollten Sie den Vertrag erneut lesen: Sieht er eine Gebietsexklusivität vor, ist sie einzuhalten, und der neue Kanal wird dort eröffnet, wo es keine Exklusivität gibt, zum Beispiel in anderen Ländern.
Ein Dental-Marktplatz wie Oralzon ist einer der einfachsten Wege dazu. Er verlangt keine Exklusivität, hat in den ersten 180 Tagen keine Fixkosten und ermöglicht Ihnen den Direktverkauf an Praxen in acht Sprachen, in den Märkten, die Sie wählen.
Zudem liefert er Informationen, die Ihnen der Händler nicht gibt: welche Produkte bestellt werden, aus welchen Ländern und wie häufig. Diese Daten sind auch in Verhandlungen mit Händlern nützlich.
Natürlich braucht ein zweiter Kanal Zeit zum Wachsen, und die ersten Ergebnisse sind klein. Genau deshalb lohnt es sich, damit zu beginnen, solange die Beziehung zum Händler funktioniert, und nicht erst, wenn sie schon in der Krise ist.
Wenn Sie sehen möchten, wie ein Direktkanal für Ihre Produkte funktionieren würde, können Sie das Verkäufer-Dashboard in einem Demo-Shop erkunden, ohne sich zu registrieren.
Kurz gesagt: Die Abhängigkeit von einem einzigen Händler birgt Risiken bei Kontrolle, Verhandlung, Veränderung und Marktkenntnis, diversifizieren heißt, schrittweise einen zweiten Kanal aufzubauen und dabei Exklusivitäten einzuhalten, ein Dental-Marktplatz ohne Exklusivität und ohne anfängliche Fixkosten ist einer der einfachsten Wege, und man beginnt am besten, solange es gut läuft.