Rabaty i promocje: źle użyte tylko obniżają twoją cenę odniesienia

Rabat to najczęściej używane narzędzie handlowe i to, przy którym popełnia się najwięcej błędów, bo zawsze wydaje się dobrym pomysłem, a wynik rzadko bywa mierzony.

Pierwsze użyteczne rozróżnienie oddziela promocję, która obniża cenę produktu dla wszystkich i na czas określony, od kodu rabatowego, który działa tylko dla tego, kto go ma.

To narzędzia o różnych celach. Promocja daje artykułowi widoczność i popycha zakup, który klient już rozważał. Kod trafia do konkretnej osoby z zastrzeżonym warunkiem.

Najczęstszy błąd to używanie promocji tam, gdzie potrzebny byłby kod. Obniżenie ceny dla wszystkich, gdy celem było przekonanie jednego klienta, oznacza oddanie marży tym, którzy kupiliby i tak.

Drugi błąd dotyczy czasu trwania. Promocja bezterminowa przestaje być promocją: staje się ceną, a poprzednia znika ze świadomości klienta.

Skutek jest taki, że obniżyłeś swoją cenę odniesienia, nic w zamian nie otrzymując, a podniesienie jej z powrotem kosztuje więcej, niż kosztowało obniżenie.

Rabat ma sens, gdy służy celowi wyrażonemu i sprawdzalnemu. Skłonienie do wypróbowania nowego produktu, upłynnienie partii z krótkim terminem, zdobycie pierwszego zamówienia od gabinetu, który cię nie zna, podniesienie średniej wartości koszyka.

Przy pierwszym zamówieniu rabat przynosi najwięcej, bo usuwa odczuwane ryzyko. Specjalista, który nigdy u ciebie nie kupował, rozważa, czy zaufać, a warunek wejściowy obniża ten próg.

Kod rabatowy jest właściwym narzędziem właśnie dlatego, że możesz go dać komu chcesz. Kontaktowi poznanemu na targach, komuś, kto pytał bez zamówienia, klientowi milczącemu od miesięcy.

Na Oralzon kody prowadzi sprzedawca, ustalając wartość, czas i warunki. Wykorzystania są rejestrowane, dzięki czemu wiadomo, czy kod zadziałał, zamiast to zakładać.

To dana, która zamienia rabat w decyzję zamiast w gest. Kod rozdany pięćdziesięciu kontaktom i wykorzystany dwa razy coś ci mówi; bez zliczania byś tego nie wiedział.

Ostatnia uwaga o prowizji: liczy się ją od kwoty faktycznie otrzymanej, więc rabat obniża i ją. Kosztem rabatu jest marża, którą oddajesz, a nie dodatkowe obciążenie.

Podsumowując: promocja jest dla wszystkich, a kod dla jednej osoby, promocja bezterminowa staje się ceną, rabat wiąże się z wyrażonym celem, przy pierwszym zamówieniu przynosi najwięcej, a zarejestrowane wykorzystania mówią, czy zadziałał.