Nikt nie kupuje u sprzedawcy bez opinii. Oto jak z tego wyjść

Specjalista oceniający nieznanego dostawcę szuka potwierdzeń, a wobec braku osobistej relacji opinie są jedynym, co ma.

Między firmami ważą więcej niż w handlu detalicznym, bo błąd kosztuje więcej. Zły materiał to nie zakup do powtórzenia: to odwołana wizyta i pacjent do odzwonienia.

Rodzi to problem znany każdemu, kto otwierał sklep internetowy: bez opinii nie przychodzą zamówienia, a bez zamówień nie przychodzą opinie.

Wyjściem nie jest czekanie. Jest nim przyjęcie, że pierwsze zamówienia trzeba zdobyć na warunkach lepszych niż te, które utrzymasz później, i traktowanie ich jak inwestycji, a nie sprzedaży.

Rabat na pierwsze zamówienie działa właśnie tutaj, bo klient waży ryzyko, a ty je zmniejszasz. Nie kupujesz sprzedaży: kupujesz szansę, że cię wypróbują.

Pierwszych klientów należy obsłużyć lepiej niż wszystkich, którzy przyjdą później. Szybka wysyłka, jasna komunikacja, dostępność, gdy coś pójdzie źle. To osoby, których zdanie zaważy na dziesiątkach cudzych decyzji.

Prośba o opinię jest uzasadniona i trzeba ją złożyć, lecz we właściwej chwili: po tym, jak produkt dotarł i został użyty, a nie przy potwierdzeniu zamówienia.

Krótka prośba wyjaśniająca, dlaczego to ważne — jestem nowym sprzedawcą, pańska opinia pomaga innym kolegom w decyzji — dostaje odpowiedź o wiele częściej niż automatyczna i bezosobowa.

Opinie negatywne przyjdą i właśnie wtedy sprzedawcy zachowują się najgorzej. Reakcja obronna jest zrozumiała i zawsze szkodzi.

Kto czyta opinię negatywną, patrzy przede wszystkim na odpowiedź sprzedawcy. Odpowiedź uznająca problem i mówiąca, co zrobiono, warta jest więcej niż dziesięć opinii pozytywnych, bo pokazuje, jak zachowujesz się, gdy coś pójdzie źle.

Odpowiedź, która spiera się z klientem albo podważa jego dobrą wiarę, przekonuje czytającego, by nie kupował — nawet gdy sprzedawca ma merytorycznie rację.

Pojedyncza opinia negatywna wśród wielu pozytywnych nie szkodzi, uwiarygodnia pozostałe. To profil z samymi entuzjastycznymi opiniami budzi podejrzenia u specjalisty przywykłego do oceniania dostawców.

Podsumowując: między firmami opinie ważą, bo błąd kosztuje więcej, pierwsze zamówienia zdobywa się lepszymi warunkami, prośbę składa się po użyciu i z wyjaśnieniem, a odpowiedź na opinię negatywną liczy się bardziej niż sama opinia.