Karta, która sprzedaje, to nie ta najlepiej napisana, lecz ta, która odpowiada

Dostawca wgrywający katalog skupia się na dobrym opisaniu produktu. Kupujący robi co innego: szuka informacji potrzebnej do decyzji, a jeśli jej nie znajduje, wychodzi.

Różnica jest zasadnicza. Dobrze napisany opis bez rozmiaru, zawartości opakowania albo zgodności nie służy niczemu, choćby był najstaranniejszy.

Informacje, których szuka specjalista, są niemal zawsze te same. Ile sztuk zawiera opakowanie, jakie rozmiary są dostępne, z jakim systemem jest zgodny i od jakiego wytwórcy pochodzi.

Brak jednej z nich to najczęstszy powód, dla którego zakup nie dochodzi do skutku. Specjalista nie pisze z pytaniem: szuka tego samego produktu gdzie indziej.

Zgodność zasługuje na szczególną uwagę. Przy złączach, wkładkach, końcówkach i podzespołach nieme pytanie zawsze brzmi, czy zadziała z tym, co już mam.

Dostawca, który wymienia zgodne systemy, oszczędza klientowi sprawdzenia, które inaczej musiałby wykonać sam, a ta oszczędność przekłada się wprost na zamówienia.

Co do długości obowiązuje prosta zasada: dane techniczne najpierw, prezentacja potem. Kupujący przebiega wzrokiem w poszukiwaniu danych, nie czyta tekstu od początku.

Ogólne zwroty reklamowe — najwyższa jakość, produkt doskonały — nic nie wnoszą, bo używa ich każdy dostawca. Zajmują miejsce, w którym mogłaby stać konkretna dana.

Zdjęcia liczą się bardziej, niż sprzedawcy sądzą. Produkt bez obrazu zostaje pominięty, a obraz nieostry albo wzięty z cudzego katalogu mówi o niedbałości.

Trzy potrzebne ujęcia to cały produkt na neutralnym tle, opakowanie z czytelną etykietą oraz szczegół tej części, która ma znaczenie — końcówka, złącze, powierzchnia robocza.

Czytelna etykieta na zdjęciu jest w obrocie między firmami szczególnie użyteczna, bo pozwala specjaliście samodzielnie sprawdzić wytwórcę, serię i oznakowanie, i ogranicza pytania przed zakupem.

Warto pamiętać, że opis napisany w jednym języku jest tłumaczony na pozostałe siedem. Zdanie wieloznaczne albo potoczne tłumaczy się źle we wszystkich, a opis techniczny i rzeczowy wszędzie dobrze.

Podsumowując: dane rozstrzygające o decyzji umieść na początku, zawsze podawaj opakowanie, rozmiary i zgodność, unikaj ogólnych zwrotów reklamowych i fotografuj produkt, czytelną etykietę oraz szczegół funkcjonalny.