7% wydaje się dużo, dopóki nie spojrzysz, ile zatrzymuje tradycyjna dystrybucja

Dostawca, który słyszy o prowizji 7%, reaguje odruchowo: to dużo. Reakcja jest zrozumiała, lecz sama liczba nic nie mówi, dopóki nie ustalimy, z czym ją porównujemy.

W tradycyjnej dystrybucji stomatologicznej produkt przechodzi kilka etapów. Wytwórca sprzedaje dystrybutorowi, dystrybutor gabinetowi, a pomiędzy nimi bywa przedstawiciel albo agent regionalny.

Każdy etap zatrzymuje część. Marże dystrybucji hurtowej i prowizje agencyjne, zsumowane, dają odsetek znany w branży i wyraźnie wyższy niż wartość jednocyfrowa.

Właściwe porównanie nie brzmi zatem 7% wobec zera, lecz 7% wobec tego, ile kosztuje dziś dotarcie do klienta istniejącymi kanałami.

Jest jeszcze pytanie, co się za ten odsetek kupuje. Prowizja na platformie nie opłaca jedynie dostępu do listy.

Obejmuje obsługę płatności, która ma własny koszt także wtedy, gdy prowadzi się ją samodzielnie, i obejmuje to, że wpływ jest zabezpieczony w chwili zamówienia, a nie po sześćdziesięciu dniach.

Obejmuje tłumaczenie kart na osiem języków, które jako osobny projekt kosztuje tysiące euro przy katalogu średniej wielkości.

Obejmuje ruch, czyli to, że specjaliści trafiają na platformę bez konieczności sprowadzania ich przez ciebie. To pozycja, która przy własnym sklepie waży najwięcej i której prawie nikt nie planuje.

Właściwie ocenia się to nie patrząc na odsetek, lecz licząc własny koszt pozyskania klienta w kanałach używanych dziś. Ile wydajesz — między siecią handlową, targami, próbkami i rabatami wejściowymi — by pozyskać nowy gabinet.

Wobec tej liczby 7% od faktycznie zamkniętego zamówienia czyta się inaczej, bo płaci się dopiero po dokonaniu sprzedaży.

Roczna opłata 199 euro idzie tą samą logiką: to jedyny koszt stały i odpowiada mniej niż jednemu dniowi obecności na targach branżowych.

Nie znaczy to, że platforma zastępuje inne kanały. Znaczy, że jest jedynym, w którym koszt pojawia się po przychodzie, a dla firmy chcącej sprawdzić nowe rynki to różnica zasadnicza.

Podsumowując: porównuje się z marżami istniejącego łańcucha, a nie z zerem, prowizja obejmuje płatności, tłumaczenia i ruch, płaci się tylko przy zamkniętej sprzedaży, a stały koszt roczny wart jest mniej niż jeden dzień targów.