Welke producten eerst plaatsen: niet de beste, maar die waarop wordt gezocht

De eerste ingeving bij het openen van een winkel is alles te plaatsen, en dat levert een werkweek op vóór de eerste bestelling en een catalogus vol artikelen waar niemand op zoekt.

De tweede ingeving is de producten met de beste marge te plaatsen, wat te begrijpen valt maar uitgaat van een verkeerde aanname: het veronderstelt dat de klant eerst komt en dan kiest.

Op een marktplaats gebeurt het omgekeerde. De klant zoekt iets bepaalds, en uw producten verschijnen alleen als zij bij die zoekopdracht passen.

De juiste vraag is dus niet wat u wilt verkopen, maar waarnaar vakmensen zoeken. Dat zijn twee verschillende lijsten en de overlap is kleiner dan het lijkt.

De producten die het eerst de moeite waard zijn, zijn de terugkerende verbruiksartikelen, die een vakman meermaals per jaar nabestelt zonder er lang bij stil te staan.

Zij hebben drie nuttige kenmerken: er wordt vaak op gezocht, de beslissing valt snel omdat het product bekend is, en wie eenmaal koopt bestelt bij dezelfde verkoper opnieuw als het goed ging.

Een eerste bestelling van een verbruiksartikel kost de klant weinig, het ervaren risico is dus laag, en het is de voordeur die later naar de grote bestellingen leidt.

Ontdekproducten — die waar de vakman niet naar zocht en die hem zouden kunnen boeien — hebben hun plaats, maar later. Zij vragen een bredere zoekopdracht of dat iemand op uw winkel belandt, en dat gebeurt in het begin niet.

Apparatuur van hoge waarde is het omgekeerde geval en vraagt geduld. Niemand koopt een duur apparaat bij een nooit gebruikte verkoper: die verkoop komt nadat de klant al iets anders bij u heeft gekocht.

Een bruikbaar uitgangspunt voor de eerste selectie is te beginnen met twintig of dertig artikelen waarop u scherp staat en die u zonder problemen kunt leveren.

De levering telt zwaarder dan de breedte. Een verkoper met dertig altijd voorradige artikelen wint van een met driehonderd waarvan de helft in bestelling staat, want de werkelijke beschikbaarheid bepaalt of de bestelling terugkeert.

Uitbreiden gebeurt daarna aan de hand van wat wel is gezocht maar niet gevonden, in plaats van volgens een vooraf bedacht plan. Zoekopdrachten zeggen beter dan enige prognose wat ontbreekt.

Kortom: begin met vaak nabestelde verbruiksartikelen in plaats van uw paradepaardjes, mik op twintig tot dertig altijd voorradige artikelen, bewaar dure apparatuur tot de klant u kent, en breid uit langs de zoekopdrachten in plaats van een plan.