De eerste bestelling is binnen: wat u nu doet weegt zwaarder dan de verkoop

De eerste bestelling van een nieuwe klant is geen verkoop. Het is een test die de vakman met u doet, vrijwel altijd op een klein bedrag en op iets dat hij niet dringend nodig heeft.

Hij doet het met opzet, en het is precies wat u zou aanraden aan wie een onbekende leverancier beoordeelt. De waarde van de bestelling heeft niets te maken met wat er op het spel staat.

Op het spel staat of er een tweede bestelling komt, en het verschil tussen die twee uitkomsten wordt vrijwel geheel bepaald door hoe u deze afhandelt.

Wat het eerst telt is de snelheid van verzenden, en dat telt zwaarder dan de prijs die u gaf. Een bestelling die dezelfde dag de deur uitgaat vertelt meer over organisatie dan welke bedrijfsbeschrijving ook.

Het tweede is de bevestiging. Een kort bericht dat de bestelling is aangenomen en wanneer zij vertrekt neemt de onzekerheid weg die bij een eerste aankoop bij een onbekende hoort.

Het hoeft niet uitgewerkt te zijn. Het moet tijdig zijn, want de waarde zit erin de klant te zeggen dat er aan de andere kant iemand is die zijn bestelling heeft gezien.

Het derde is de verpakking, die wordt onderschat omdat zij een vormkwestie lijkt. Een product dat goed beschermd aankomt zegt dat wie het verzond weet wat hij doet.

Bij medische hulpmiddelen heeft de verpakking bovendien een inhoudelijke functie, want de vakman moet kunnen vaststellen dat het product ongeschonden is en het etiket leesbaar.

Dan is er wat niet moet, en daar gaan nieuwe verkopers het vaakst de mist in uit overijver. Maak van de eerste bestelling geen verkoopcontact.

Bellen om iets anders aan te bieden, catalogi sturen, om een afspraak vragen: een vakman leest dat allemaal als opdringerigheid, precies op het moment dat hij u aan het beoordelen was.

Het moment om een beoordeling te vragen is nadat het product is ontvangen en gebruikt, met een kort bericht. Niet bij verzending, en niet samen met een aanbod.

Gaat er iets mis, dan telt de afhandeling van de fout zwaarder dan het uitblijven ervan. Een verkoper die zich vergist en het snel rechtzet laat een betere indruk achter dan een die zich nooit vergist, want de klant heeft gezien hoe u zich gedraagt bij een probleem.

Kortom: de eerste bestelling is een test en geen verkoop, verzend zo mogelijk dezelfde dag, bevestig met een kort bericht, verzorg de verpakking, maak er geen verkoopcontact van, en vraag de beoordeling na gebruik.