Wat te verwachten in de eerste maanden: een eerlijke inschatting in plaats van een belofte

Wie overweegt een winkel op een platform te openen wil één ding weten dat niemand kan beloven: hoeveel hij zal verkopen. Wat wel kan is beschrijven hoe resultaten zich doorgaans ontwikkelen.

De eerste maand levert vrijwel altijd weinig bestellingen op of geen, en dat is geen slecht teken. Het volgt eruit dat uw producten de zoekopdrachten moeten treffen van wie op dat moment koopt.

Een praktijk bestelt verbruiksartikelen elke zes tot acht weken. Statistisch koopt het merendeel van uw mogelijke klanten niets in de week dat u opent.

De eerste bestellingen komen doorgaans tussen de tweede en de derde maand, zijn klein en betreffen artikelen van lage waarde. Dat is het verwachte gedrag: het zijn de elders besproken proefbestellingen.

Het signaal dat het werkt is dus niet het aantal bestellingen, maar de herhaling. Een klant die een tweede keer bestelt heeft de test afgerond en u onder zijn leveranciers geplaatst.

Het aandeel klanten dat terugkomt is in de eerste maanden het belangrijkste cijfer, en het is beter dat te volgen dan de omzet, die in die fase weinig zegt.

Tussen de derde en de zesde maand begint het volume zich samen te stellen, als de herhaling werkt: terugkerende klanten plus elke maand enkele nieuwe. Het is trage, zich opstapelende groei, geen sprong.

Beoordelingen komen in dezelfde periode en versnellen het proces, want zij nemen de drempel weg die nieuwe verkopers afremt.

Is er na drie maanden geen bestelling binnengekomen, dan is er waarschijnlijk een technisch probleem in plaats van een marktprobleem, en de controles betreffen vindbaarheid, prijs, productpagina's en beschikbaarheid.

Komen er bestellingen maar keert geen klant terug, dan zit het probleem verderop: verzendtijden, verpakking, overeenstemming tussen omschrijving en product, of de afhandeling van berichten.

Het onderscheid is nuttig omdat het aanwijst waar in te grijpen. Geen bestellingen is een instapprobleem; bestellingen zonder herhaling een ervaringsprobleem.

Reken dus op enkele maanden voordat u kunt oordelen, bij een aanvangsinvestering die beperkt blijft tot de tijd om de catalogus te plaatsen en de jaarbijdrage. Het risico is beperkt, en daarom loont proberen meer dan uitstellen.

Kortom: de eerste maand levert om statistische redenen weinig op, de eerste bestellingen komen tussen de tweede en derde maand en zijn proeven, het cijfer om te volgen is de herhaling en niet de omzet, geen bestellingen wijst op een technisch probleem en bestellingen zonder terugkeer op een ervaringsprobleem.