Vendere prodotti odontoiatrici in Germania, Spagna e Francia
Germania, Spagna e Francia sono i tre mercati odontoiatrici più grandi vicino all'Italia, e i tre in cui un fornitore dentale italiano ha più occasioni. Hanno però regole e abitudini diverse, ed è meglio conoscerle prima del primo ordine.
Cominciamo dall'IVA, perché è la domanda che arriva per prima. L'aliquota ordinaria è il 19% in Germania, il 21% in Spagna e il 20% in Francia, contro il 22% italiano.
Nella vendita tra aziende, però, l'aliquota del paese del cliente conta meno di quanto sembri. Se lo studio ha una partita IVA europea valida e verificata nel VIES, la vendita è di norma senza IVA, con inversione contabile: l'imposta la applica il cliente nel proprio paese. Se invece il cliente non è registrato per gli scambi europei, si applicano regole diverse, che vanno verificate con il commercialista caso per caso.
Un dettaglio pratico: molti studi dentistici hanno un'attività esente da IVA e non sempre sono iscritti al VIES. Per questo la verifica della partita IVA del cliente va fatta a ogni ordine, non data per scontata.
Poi c'è la lingua, e qui le regole sono più strette di quanto molti pensino. Per i dispositivi medici ogni Stato membro stabilisce la lingua di etichette e istruzioni, e i tre paesi chiedono la propria. La Francia, in più, ha una legge generale che impone il francese nelle informazioni commerciali sui prodotti.
In pratica: prima di vendere in un paese, verificate che le istruzioni dei vostri prodotti esistano nella sua lingua. È un lavoro da fare una volta sola, ma senza quello il prodotto non è vendibile, qualunque sia il canale.
La lingua conta anche nel catalogo. Uno studio tedesco cerca in tedesco, con i termini tecnici tedeschi, e un catalogo tradotto male gli fa capire subito che dall'altra parte non c'è nessuno che lo seguirà.
Sulle spedizioni bisogna essere realistici. Un deposito tedesco consegna a uno studio tedesco in ventiquattro ore. Da un magazzino italiano, con un corriere espresso, servono di solito alcuni giorni lavorativi. Competere sulla velocità con il deposito sotto casa è difficile.
Si compete invece su altro: un prodotto che il deposito locale non tiene, un prezzo migliore sui materiali di consumo, una specializzazione. Ed è proprio sui materiali di riordino, comprati con qualche giorno di anticipo, che pochi giorni di consegna pesano meno.
In Germania va considerato anche un obbligo specifico: la legge sugli imballaggi può richiedere la registrazione nel registro nazionale anche a chi vende da un altro paese. È uno dei punti da chiarire con il proprio consulente prima di iniziare.
Le tre cose che rendono difficile il primo ordine, cioè lingua del catalogo, IVA corretta e incasso sicuro, sono le stesse che una piattaforma può togliere di mezzo. Su Oralzon il catalogo esce in tedesco, spagnolo e francese oltre che in italiano, l'IVA si calcola in base al paese con la verifica VIES, e il cliente paga al momento dell'ordine.
Resta a voi la parte che nessuna piattaforma può fare: avere prodotti con etichette e istruzioni nella lingua del paese.
Se volete vedere come appare un ordine estero dal lato del fornitore, potete esplorare il pannello del venditore in un negozio dimostrativo, senza registrarvi.
In sintesi: l'IVA ordinaria è il 19% in Germania, il 21% in Spagna e il 20% in Francia, ma tra aziende con partita IVA verificata vale di norma l'inversione contabile, la lingua di etichette e istruzioni è un requisito del prodotto prima che del canale, sulla velocità di consegna non si batte il deposito locale, e conviene puntare su prodotti, prezzo e specializzazione.