Vendere prodotti odontoiatrici online in Europa: guida per fornitori

Per un produttore o un distributore di prodotti odontoiatrici, l'Europa è il mercato più vicino e insieme il più trascurato. Ventisette paesi, nessuna dogana, la stessa moneta in gran parte di essi, e studi dentistici che comprano ogni mese le stesse forniture odontoiatriche che vendete già in Italia.

Eppure la maggior parte delle aziende vende solo in Italia, o all'estero solo tramite un distributore. Non per mancanza di prodotto, ma perché la vendita diretta oltre confine porta con sé quattro problemi pratici che, presi insieme, scoraggiano.

Prima di vederli, conviene chiarire le strade possibili. Sono tre: affidarsi a un distributore o a un deposito nel paese di destinazione, aprire un proprio negozio online multilingue, oppure vendere tramite un marketplace che raggiunge già quei clienti.

Il distributore porta relazioni e presenza sul territorio, ma trattiene una parte consistente del margine e decide lui quali vostri prodotti spingere. Il negozio proprio dà il controllo completo, ma vi lascia tutto il lavoro, compreso quello più difficile: farvi trovare. Il marketplace sta nel mezzo: meno controllo del negozio proprio, molto meno lavoro, e un costo che di solito dipende dalle vendite.

Qualunque strada scegliate, c'è una cosa da sistemare prima. Gran parte dei prodotti dentali sono dispositivi medici, e il regolamento europeo sui dispositivi medici chiede che etichette e istruzioni siano nella lingua stabilita da ciascuno Stato membro. Se un prodotto ha le istruzioni solo in italiano, il problema non è il canale di vendita: è il prodotto stesso, che non è pronto per quel paese.

Il primo ostacolo è la lingua del catalogo. Un dentista tedesco o polacco non compra da una scheda in italiano, anche se il prodotto è ottimo. Servono schede tradotte bene, con i termini tecnici giusti, e una ricerca che funzioni nella lingua del cliente.

Il secondo è l'IVA. Tra aziende con partita IVA europea valida, verificabile nell'archivio VIES, la vendita è di norma senza IVA, con inversione contabile a carico del cliente. Se il cliente non ha una partita IVA attiva per gli scambi europei, le regole cambiano e possono portare ad applicare l'IVA del suo paese. È uno dei punti in cui conviene farsi seguire dal commercialista, e uno dei motivi per cui molte aziende rinunciano.

Il terzo è l'incasso. Vendere a uno studio che non conoscete, in un altro paese, significa esporsi al rischio di non essere pagati, con un recupero crediti all'estero lungo e costoso. Il pagamento anticipato risolve il problema, ma solo se il cliente si fida abbastanza da pagare prima.

Il quarto è la spedizione: un corriere che ritiri da voi e consegni in tutta Europa, tariffe chiare per peso e destinazione, e una gestione ordinata di resi e pacchi non consegnati.

Nessuno di questi ostacoli è insormontabile da solo. È la somma a fermare le aziende: per vendere a un singolo studio in Germania bisogna aver risolto tutti e quattro.

È il motivo per cui abbiamo costruito Oralzon. Il fornitore carica il catalogo anche dal proprio listino Excel e le schede escono in otto lingue. L'IVA si calcola automaticamente in base al paese, con la verifica VIES della partita IVA del cliente. Il cliente paga al momento dell'ordine tramite Stripe e il fornitore incassa alla conferma della consegna. L'etichetta di spedizione la genera la piattaforma.

Non è l'unica strada, e per alcuni prodotti, come le attrezzature che richiedono installazione e assistenza, un distributore locale resta spesso la scelta migliore. Ma per i materiali di consumo, che uno studio riordina ogni mese, la vendita online diretta è il modo più semplice per provare un mercato estero senza costi fissi.

Se volete capire come funziona in pratica, potete guardare il pannello del venditore in un negozio dimostrativo, senza registrarvi.

In sintesi: l'Europa è un mercato vicino e accessibile, le strade sono il distributore, il negozio proprio o il marketplace, prima di tutto i prodotti devono avere etichette e istruzioni nelle lingue richieste, e gli ostacoli veri sono quattro, lingue, IVA, incassi e spedizioni, che conviene risolvere tutti insieme.