Le province dove non vendete, e il motivo per cui nessuno ci va

Ogni distributore ha una mappa mentale del proprio territorio, e quella mappa ha dei buchi.

Non sono zone in cui la merce non serve: sono zone in cui il costo per raggiungerle supera quello che si ricava.

Il conto è semplice da fare. Un agente che copre una provincia deve produrre provvigioni sufficienti a giustificare il proprio tempo, e a quel numero vanno aggiunti i contributi a vostro carico e quanto matura per la fine del rapporto.

Se in quella provincia ci sono trenta studi e ognuno ordina qualche centinaio di euro l'anno, il fatturato potenziale non regge né il vostro costo né il suo reddito. La zona resta scoperta, e non per pigrizia di nessuno.

Le stesse trenta pratiche però comprano lo stesso. Comprano da chi le raggiunge in un altro modo.

È qui che un canale a commissione fa una cosa che l'agente non può fare: raggiungere trenta clienti sparsi senza che nessuno debba andarci.

Non c'è un minimo di fatturato che giustifica la presenza, perché non c'è presenza da giustificare. Un ordine da ottanta euro da una provincia lontana costa il sette per cento e la spedizione, non un viaggio.

Vale ancora di più fuori dai confini. Un agente in Portogallo o in Polonia non è una decisione di budget: è una decisione strategica che richiede anni e che nessuno prende per esplorare.

Con un catalogo tradotto e l'IVA che non si applica fra operatori europei, quella stessa esplorazione costa quanto caricare i prodotti che avete già.

Va detto cosa non succede, per onestà. Non arriva un ordine il giorno dopo, e nelle zone scoperte serve tempo perché qualcuno vi trovi.

Ma la domanda giusta non è quanto ci vorrà: è quanto vi costa aspettare. In una zona scoperta la risposta è zero, perché oggi da lì non incassate nulla comunque.

È l'unico caso in cui provare non ha un costo alternativo: non state spostando risorse da qualcosa che funziona, state coprendo qualcosa che oggi non c'è.

In sintesi: esiste una soglia di fatturato sotto la quale un territorio non giustifica un agente, quei clienti comprano lo stesso da qualcun altro, un canale a commissione non richiede un minimo perché non richiede presenza, all'estero la differenza è ancora più netta, e nelle zone scoperte provare non toglie risorse a nulla.