Quanto costa davvero un agente di commercio, contando tutto

Quando si valuta un agente si guarda la provvigione. È la voce più visibile e quasi mai l'unica.

Un plurimandatario nel settore dentale si colloca in genere fra il tre e il sei per cento. Un monomandatario chiede di più, perché lavora solo per voi e non può diversificare il rischio.

Su quella percentuale però si sommano altre voci, e vale la pena elencarle perché stanno tutte in bilancio.

I contributi previdenziali obbligatori sono il diciassette per cento delle provvigioni, metà a carico dell'agente e metà dell'azienda: otto e mezzo per cento che pagate voi, calcolato non solo sulle provvigioni ma anche su premi e rimborsi spese.

C'è poi il fondo di fine rapporto, accantonato durante tutta la durata del mandato e liquidato alla cessazione, e l'indennità di clientela, che vale intorno al tre per cento delle somme maturate e serve a compensare l'agente del portafoglio che lascia all'azienda.

E c'è un dettaglio che sfugge spesso: esiste un contributo minimo annuo dovuto anche quando le provvigioni maturate sono minime. Un agente che vende poco costa comunque.

Sommando, una provvigione nominale del cinque per cento arriva a costare intorno al sei, senza contare eventuali rimborsi spese e premi al raggiungimento degli obiettivi.

Detto questo, va detta anche l'altra metà, perché un articolo che dipinge l'agente come una spesa inutile sarebbe scritto da chi non ha mai venduto niente.

Un buon agente non porta ordini: porta relazioni. Conosce il titolare dello studio, sa quale materiale sta valutando, si accorge quando sta per cambiare fornitore. Nelle attrezzature e nei materiali dove serve consiglio, quel lavoro non lo sostituisce nessun catalogo.

Il punto quindi non è se l'agente costi troppo. È che copre un territorio alla volta, e che sotto una certa soglia di fatturato per zona il conto non torna per nessuno dei due.

Sono quelle zone il vero problema: quelle dove un agente non è sostenibile e dove, semplicemente, non vendete.

È lì che un canale a costo variabile ha senso, non in sostituzione dell'agente ma dove l'agente non può arrivare.

In sintesi: la provvigione non è il costo totale, i contributi previdenziali aggiungono otto e mezzo per cento a carico dell'azienda, fondo di fine rapporto e indennità di clientela maturano per tutta la durata del mandato, esiste un minimo dovuto anche a vendite basse, e un buon agente resta insostituibile dove serve consiglio.