Quando un agente se ne va: cosa resta all'azienda e cosa parte con lui

La fine di un mandato di agenzia produce due conseguenze, e la seconda è quella che fa più danno.

La prima è economica e prevedibile. Alla cessazione va liquidato il fondo di fine rapporto accantonato negli anni, e la quota maturata nell'anno in corso la paga direttamente l'azienda. A questo si aggiunge l'indennità di clientela, che compensa l'agente per il portafoglio che lascia.

È una spesa che arriva nel momento peggiore, cioè mentre state già cercando un sostituto e mentre quella zona non produce.

La seconda conseguenza non ha una voce di bilancio. I clienti di quella provincia conoscevano lui.

Il titolare dello studio non ha un rapporto con la vostra azienda: ha un rapporto con la persona che passava ogni due mesi. Se quella persona ora lavora per un concorrente, l'ordine successivo spesso lo segue.

È un rischio noto e accettato da chiunque abbia una rete di vendita, e non c'è modo di eliminarlo del tutto. Fa parte di come funziona quel canale.

Si può però ridurre, e il modo è avere una parte del fatturato che non dipende da una relazione personale.

Un cliente che ordina da un catalogo online ordina dalla vostra azienda. Non c'è nessuno che possa portarselo via cambiando mandante, perché non c'è nessuno in mezzo.

Questo non rende quel cliente più fedele in assoluto: può sempre comprare altrove. Ma la sua permanenza dipende da cose che controllate voi — disponibilità, puntualità, prezzo — e non da una persona che potrebbe andarsene.

C'è anche un effetto sul valore dell'azienda che vale la pena nominare. Un portafoglio che sta nelle relazioni di tre agenti è un portafoglio fragile, e chiunque valuti l'azienda lo sconta.

Un fatturato che arriva da un canale documentato, con lo storico degli ordini e i clienti registrati a nome vostro, vale di più proprio perché non ha quel rischio dentro.

Non è un motivo per rinunciare agli agenti. È un motivo per non avere tutto il fatturato lì.

In sintesi: alla fine di un mandato vanno liquidati fondo di fine rapporto e indennità di clientela, i clienti di quella zona conoscono la persona e non l'azienda, un canale diretto non dipende da nessuno che possa andarsene, la permanenza dipende da fattori che controllate voi, e un portafoglio concentrato nelle relazioni personali vale meno quando l'azienda viene valutata.