Cosa resta in tasca su un ordine, canale per canale

Fare questo conto onestamente richiede di mettere tutte le voci, comprese quelle scomode. Prendiamo un ordine da mille euro, netto IVA.

Sul canale tradizionale con un agente al cinque per cento: cinquanta euro di provvigione, più circa quattro euro di contributi previdenziali a vostro carico, più l'accantonamento per il fine rapporto e l'indennità di clientela che maturano su quella provvigione.

Arrotondando, siete intorno ai sessanta euro. A cui aggiungere il costo dell'ordine stesso: chi lo prende, chi lo inserisce, chi lo prepara.

Su un marketplace al sette per cento: settanta euro di commissione. Più la quota annuale, che su un solo ordine peserebbe molto ma che si distribuisce su tutti quelli dell'anno — a dieci ordini pesa venti euro l'uno, a cento ne pesa due.

Sul singolo ordine, quindi, il canale tradizionale può costare meno. È vero e va detto.

Ma il confronto sul singolo ordine è quello sbagliato, e il motivo si vede solo allargando lo sguardo all'anno.

L'agente costa anche sugli ordini che non porta. Il contributo minimo è dovuto comunque, il fondo matura comunque, e il tempo che passa in una zona improduttiva è tempo pagato.

Il marketplace costa zero sugli ordini che non arrivano. In un mese senza vendite, la spesa è la quota annuale divisa per dodici.

C'è poi una voce che nessuno mette in conto e che pesa quanto le altre: chi prende l'ordine.

Un ordine telefonico occupa una persona per qualche minuto, va trascritto, e ogni trascrizione è un'occasione di errore. Un ordine che arriva già scritto, con i dati di fatturazione verificati e l'IVA calcolata, quel costo non ce l'ha.

Il conto vero, allora, non si fa su un ordine ma su un anno e su un territorio: quanto vi costa in totale ciò che entra da un canale, diviso quanto entra davvero.

Fatto così, il confronto smette di essere fra cinque e sette per cento e diventa fra due modi diversi di sostenere il rischio.

In sintesi: sul singolo ordine il canale tradizionale può costare meno, la provvigione va aumentata dei contributi e degli accantonamenti, la quota annuale si distribuisce su tutti gli ordini dell'anno, l'agente costa anche quando non vende mentre la commissione no, e il costo di prendere e trascrivere l'ordine va contato in entrambi i casi.